ارتقای استانداردهای توزیع برای ورود به بازار روسیه

اینها همه خیلی خوب است و می‌توان گفت دورنمای خوبی برای توسعه همکاری‌های اقتصادی بین ایران و روسیه ترسیم می‌کند، البته وظیفه دو دولت بزرگ ایران و روسیه هم جز این نیست که باید بتواند برنامه‌های کلان را بین دو کشور طراحی کند و باید به خاطر این موضوع قدردان هم باشیم. اما باید گفت تجار دو کشور از یکدیگر اطلاعات چندانی ندارند و این موضوع باعث شده است که ما در برنامه کوتاه‌مدت و میان‌مدت دست‌های خالی را به یکدیگر نشان می‌دهیم. نکته‌یی که روسای محترم اتاق بازرگانی روسیه و نیز اتاق مشترک بازرگانی ایران و روسیه نیز صراحتا در همایشی که برای توسعه همکاری‌های اقتصادی دو کشور تشکیل شده بود به آن تصریح داشتند.

در این فرصت یک‌ساله با تعداد زیادی از شرکت‌های روسی آشنا شدیم که محصولات آنها در حوزه نفت و گاز به‌شدت مورد نیاز است و با توجه به بازگشایی روابط بانکی بین ایران و روسیه این شرکت‌ها به نحو مناسبی می‌توانند روابط اقتصادی خود را آغاز کنند، این شرکت‌ها عمدتا در حوزه انرژی، نفت و گاز قرار دارند و امروز در آغاز توسعه مجدد صنعت نفت و گاز ایران، این شرکت‌ها می‌توانند پس از تحریم‌های طولانی مدت در اولویت‌های اول مشتریان ایرانی باشند.

هرچند که می‌دانم این یکی از وظایف افرادی مثل من در قالب مشاور تجارت بین‌الملل و سرمایه‌گذاری است که بتوانند ذی‌نفعان را در دو کشور بیشتر به یکدیگر نزدیک کنند، اما خب چه می‌توان کرد که یک دست صدا ندارد و حتما باید بتوانیم از روسیه بزرگ نیز بتوانیم همکارانی را برای تعریف اهداف و برنامه‌های کوتاه‌مدت و میان‌مدت به همکاری دعوت کنیم.

در کنفرانس‌ها و نمایشگاه‌های متعددی در روسیه شرکت کرده و فرصت‌های زیادی را در حوزه همکاری‌های کوتاه و میان‌مدت بین دو کشور می‌بینم، هرچند این فرصت‌ها در دوره‌های کوتاه‌مدت و میان مدت شاید از نظر اقتصادی با اهداف چند ده میلیارد دلاری بلندمدت برابری نکند، اما اعتقاد کامل دارم که اهداف بلندمدت در پس اهداف کوتاه‌مدت و میان‌مدت قرار گرفته است، در حقیقت اهداف کوتاه و میان‌مدت، یک تمرین تاکتیکی برای اهداف و برنامه‌های بلندمدت محسوب می‌شود.

تیم‌های مشورتی که تجربه خوبی در حوزه نفت و گاز و نیز صنایع غذایی و کشاورزی دارد، در تلاش است تا به عنوان یک همراه فرصت‌های خوب در حوزه‌های اقتصادی را شناسایی و به تجار دو کشور معرفی کند، البته کار ما پس از معرفی تمام نخواهد شد و می‌توان گفت شروع کار است، ما در یک مدل تجاری با نام «همراهی رشد»  تلاش می‌کنیم، مذاکرات تجاری و سرمایه‌گذاری را به نتیجه نهایی رسانده و تا زمانی که شرکت‌های طرف قرارداد ما به نتایج خود دست یابند، آنها را رها نمی‌کنیم، این معنی مدل انحصاری رشد است.

یکی از فرصت‌های بین دو کشور برای توسعه موضوع محصولات کشاورزی است، بر اساس منابع بازرگانی فدراسیون روسیه سالانه نزدیک به 40میلیارد دلار از واردات خود را به محصولات کشاورزی اختصاص داده است و با توجه به شرایط آب و هوایی کشور روسیه این موضوع نقش حیاتی برای کشور روسیه ایفا می‌کند.

کشور روسیه از کشورهای گوناگونی این واردات را انجام می‌دهد، از امریکا و آفریقای‌جنوبی تا آسیای جنوب‌شرقی و نیز خاورمیانه، با یک حساب سرانگشتی می‌توان گفت که تعداد کانتینر‌های وارداتی به کشور روسیه بین 2 تا 3میلیون کانتینر در حوزه کشاورزی بالغ می‌شود، یعنی هزینه حمل این کانتینر‌ها در سال رقمی در حدود 7میلیارد دلار برآورد می‌شود، بله 7 میلیارد دلار !

جالب است، بدانیم ایران نزدیک‌ترین کشور بزرگ چهار فصل به روسیه است و در نزدیکی کشور روسیه واقع شده، به وسیله راه دریایی خزر و نیز راه زمینی کمتر از 1300کیلومتر (آستارا- سوچی) دسترسی خوبی با یکدیگر دارند.

با توجه به چهار فصل بودن ایران، در هر زمان می‌توان محصولات کشاورزی متنوعی را در بخشی از آن یافت، محصولاتی با کیفیت‌ها و طعم‌های متنوع که البته شرایط آب و هوایی متنوع باعث این تفاوت‌ها شده است و می‌تواند سلیقه‌های متنوع را پاسخگو باشد.

محصولاتی مانند انگور، انواع آلوها، شلیل و هلو، هندوانه و خربزه، انواع سالادها شامل انواع کاهو و کلم، خیار، انواع گوجه‌ها، کدو و بادمجان، سیب‌زمینی و پیاز و چندین محصول دیگر مانند توت‌فرنگی، خرما و پسته که ایران مقام اول در تولید این محصولات اخیر را در دنیا دارد. مجموع تولیدات محصولات کشاورزی در ایران بالغ بر 120میلیون تن و در حوزه میوه و سبزی این میزان به 30میلیون تن برآورد می‌شود، این موضوع یعنی جمهوری اسلامی ایران می‌تواند حداقل نیمی از نیاز روسیه در این حوزه را پاسخگو باشد، لذا این موضوع می‌تواند، ظرفیت اقتصادی در حدود 20میلیارد دلار بین ایران و روسیه ایجاد کند. جالب است بدانیم، میزان سرانه مصرف میوه و سبزی در ایران تنها 30 کیلوگرم بوده، که یک‌چهارم میزان استاندارد در سطح دنیاست، میزان ضایعات این محصولات در ایران به بیش از 15 میلیون تن برآورد می‌شود. شاید خیلی زیبا نباشد که بیان کنم، میلیون‌ها تن از محصولات کشاورزی در ایران معمولا به دلیل سیستم توزیع سنتی از مسیر مصرف خارج و به مصرف صنعتی می‌رسد. فراوانی محصولات کشاورزی در ایران و هزینه تقریبا پایین این محصولات باعث شده است، توسعه خوبی در این بخش شکل نگیرد، تولید‌کنندگان و مصرف‌کنندگان هر دو با این سیستم توزیع سنتی راضی هستند.

این محصولات در برخی فصل‌ها در زمین باز و برخی محصولات در گلخانه‌ها رشد می‌کنند، یعنی تقریبا در تمام طول سال محصولات مورد نیاز روسیه در ایران به خوبی یافت می‌شود.

مناطق بزرگ کشاورزی در ایران که از کنار مرز ما با کشور آذربایجان شروع می‌شود و تا شمال خلیج‌فارس ادامه دارد، موضوعی که تقریبا می‌توان گفت در دنیا منحصر به‌فرد است.

زمانی که می‌خواستم، صادرات محصولات کشاورزی را از طریق چندین شرکت ایرانی به روسیه آغاز کنم، نکات قابل توجهی توجه من را به خود جلب کرد، نخستین موضوع تفاوت سیستم توزیع در ایران و روسیه بود که سعی کنم به صورت خلاصه و در ابتدای این مقاله به آن بپردازم.

سیستم توزیع در روسیه به دلیل هزینه‌های بالای محصولات کشاورزی، یک سیستم کاملا مدرن بوده و عمده محصولات از طریق فروشگاه‌های بزرگ زنجیره‌یی توزیع می‌شود، اما در ایران با توجه به فراوانی محصولات کشاورزی، سیستم توزیع کاملا سنتی بوده و از طریق شبکه‌‌های سنتی توزیع می‌شود که این موضوع باعث افزایش ضایعات در این صنعت نیز شده است.

محصولات به شکل بسیار تازه در بازارهای مخصوص میوه و سبزی توزیع می‌شود و مردم نیز به صورت روزانه آن را خریداری می‌کنند.

اما در فدراسیون روسیه، برای توزیع میوه و سبزی و کلا محصولات کشاورزی، استانداردهای بسیار بالایی رعایت می‌شود و این استانداردها معمولا در قالب استاندارد

FRESH FRUIT & Vegetables Standards است که در بسیاری از کشورها مورد استفاده قرار می‌گیرد.

لذا ما مجبور بودیم برای آغاز صادرات به کشور روسیه و همکاری با شرکت‌های بزرگ در آن کشور، سیستم بسته‌بندی و توزیع بر اساس استانداردهای کشور روسیه را آماده کنیم و با همکاری تعدادی از کارشناسان و همکاران در تیم مشاوره خود توانستیم پس از امضای قرارداد با تعدادی از فروشگاه‌های زنجیره‌یی در روسیه کار خود را آغاز کنیم. اکنون حدود 6ماه از صادرات محصولات ما به این فروشگاه‌های زنجیره‌یی می‌گذرد و توانسته‌ایم نسبتا رضایت این مشتریان در روسیه را به محصولات و شرکت‌های ایرانی جلب کنیم، محصولات با کیفیت مناسب بسته‌بندی و مطابق با استانداردهای مورد درخواست کشور روسیه به آن کشور صادر می‌شود.

حقیقتا این فعالیت که بخش تاکتیکی از یک هدف میان‌مدت و بلندمدت بود، توانست اطمینان ما در خصوص امکان‌پذیر بودن صادرات محصولات ایرانی به فروشگاه‌های زنجیره‌یی در دنیا را نشان دهد، نتایج این فعالیت، یک تجربه بزرگ برای ورود به بخش میان‌مدت و بلندمدت، همکاری‌ها در حوزه محصولات کشاورزی خصوصا میوه و سبزی بین ایران و روسیه است.

چنانچه صادرات در این حوزه و صرفا بر اساس بازار هدف روسیه به خوبی و بر اساس برنامه‌های پیشنهادی شکل بگیرد، می‌تواند بیش از یک میلیون نفر را به صورت مستقیم مشغول به کار کند. موضوعی که در وضعیت اقتصادی منطقه، به راحتی نمی‌توان از ان عبور کرد.

تیم مشورتی ما در گام دوم برنامه بلندمدت برای توسعه همکاری‌های جمهوری اسلامی ایران با کشور روسیه بر اساس مطالعات صورت گرفته دو اقدام مهم برای توسعه پایدار همکاری‌های اقتصادی بین دو کشور را شناسایی و در حال اجرایی کردن است. در سفرهای متعدد که به روسیه داشتم، سیستم توزیع کالا در آن کشور نظر من را به خود جلب کرد، اینکه یک مدل مناسب با بهره‌وری قابل قبول در حال توزیع محصولات در بزرگ‌ترین کشور جهان است. نکته مهم و جالب توجه اینکه اکثریت محصولات توزیعی هم از کشورهای مختلف به آن کشور وارد می‌شود. این مدل توزیع در کشور روسیه در مقایسه با بسیاری از کشورها کاملا متمایز و قابل قبول است.

از سوی دیگر امروز ایران به عنوان بزرگ‌ترین تولید‌کننده محصولات کشاورزی در منطقه و به صورت متوسط در محصولات گوناگون پنجمین یا ششمین رتبه در دنیا را دارد، تولید بیش از 30میلیون تن میوه و سبزیجات که می‌تواند بیش از نیمی از نیاز فدراسیون روسیه را پاسخگو باشد، در مقایسه سطح قیمت‌ها با سایر کشورها، از مزیت رقابتی بالایی برخوردار است، نزدیک‌ترین کشور به روسیه برای کاهش هزینه‌های حمل و نقل است و می‌تواند هزینه‌های واردات کالا به کشور روسیه را به نحو قابل قبولی کاهش دهد.

در حال حاضر تولید‌کنندگان محصولات کشاورزی در ایران در حال تلاش برای تامین محصولات با کیفیت مناسب در کشور روسیه هستند، اما در حال حاضر تمام صادرات محصولات ایران به کشور روسیه از 170میلیون دلار تجاوز نمی‌کند. فرصت موجود تجارت خوبی را برای سرمایه‌گذاران روسیه در ایران فراهم کرده است، فرصتی که می‌تواند با توجه به مزیت‌های فوق‌العاده تولید محصولات کشاورزی در ایران درآمدهای خوبی را به سرمایه‌گذاران در حوزه تولید محصولات کشاورزی اختصاص دهد.

حضور سرمایه‌گذاران کشور روسیه در پروژه‌های سرمایه‌گذاری کشاورزی در ایران و مشخصا گلخانه‌ها می‌تواند یک استراتژی برای ایجاد درآمد در این حوزه باشد. فرصت‌های سرمایه‌گذاری در موقعیت‌های استراتژیک شناسایی شده است و آماده است تا با علاقه‌مندان از فدراسیون روسیه این فرصت‌ها را به اجرا درآوریم.

گلخانه‌ها در ابعاد 20 هکتار دارای امکاناتی از قبیل آب، گاز و برق که می‌تواند حداقل 12واحد در آن ایجاد شود و با استفاده از تکنولوژی‌های مدرن در داخل ایران تولید و ظرف مدت 6ماه راه‌اندازی و کمتر از یک‌سال به تولید کامل برای تولید محصولات مختلف و صادرات آن به فدراسیون روسیه باشد.

میزان سرمایه‌گذاری در هر واحد دو هکتاری کمتر از یک‌میلیون دلار است و هر واحد 2 هکتاری می‌تواند در هر دوره 300 الی 350 تن محصول مانند خیار تولید کند. یعنی حجم کل تولید در همه 12 واحد نزدیک به 4000 تن خواهد بود و ارزش فروش سالانه محصولات در این واحد گلخانه حداقل 5 الی 6 میلیون دلار خواهد بود.

سرمایه‌گذاران از کشور روسیه می‌توانند در پروژه‌های متعدد با استفاده از یک تیم تخصص مشاوره اقدام به سرمایه‌گذاری کنند و در زنجیره ارزش محصولات کشاورزی ایران حضور یابند. در حال حاضر می‌توانیم حداقل 3 پروژه بزرگ که برای سرمایه‌گذاری شرکت‌های داخلی و خارجی آماده شده و در بهترین نقاط مرزی ایران واقع شده است را در مرحله اول با سرمایه‌گذاران از کشور روسیه آغاز کنیم.

فرصت دومی که تجار و سرمایه‌گذاران از فدراسیون روسیه می‌توانند در ان حضور داشته باشند، انتقال مدل توزیع از کشور روسیه به ایران است. در حال حاضر بزرگ‌ترین توزیع‌کنندگان در کشور روسیه شامل شرکت‌هایی مانند مگنیت، دیکسی و X5، Lenta و ده‌ها نام دیگر در حال توزیع محصولات بین جمعیت 145میلیون نفری روسیه هستند، صنعت توزیع در ایران در حال رشد است و ایجاد هایپرمارکت‌های بزرگ توسط شرکت‌های داخلی و خارجی در حال انجام است، جالب است بدانید یکی از فروشگاه‌های معتبر زنجیره‌یی بین‌المللی به دلیل افتتاح سه شعبه خود در ایران توانست فروش سالانه مرکزی خود را به شکل عجیبی افزایش دهند، این یک مدل بسیار خوب از سرمایه‌گذاری خارجی یکی از فروشگاه‌های زنجیره‌یی بزرگ دنیا در ایران است، البته مدل‌های موفق زیادی در خصوص سرمایه‌گذاری خارجی شرکت‌های خارجی در ایران وجود دارد، مثلا در حوزه صنایع پتروشیمی یا حمل و نقل از کشور ترکیه و نیز کشورهای خلیج‌فارس که معمولا با توجه به سیاست‌های سرمایه‌گذاران درآمد‌های آنها اعلام نمی‌شود، شاید این هم یکی از سیاست‌های افراد باهوش سرمایه‌گذار باشد!

جمعیتی بیش از 12.5میلیون نفر در تهران، یعنی یک میلیون نفر بیشتر از جمعیت مسکو نیازمند سیستم توزیع بزرگ‌تری هستند، این به نظر من فرصتی بسیار خوب برای سرمایه‌گذاران باهوش در کشور روسیه است تا بتوانند پایگاه مناسبی برای توسعه درآمد‌های خود ایجاد کنند.

تعداد فعلی هایپرمارکت‌های تهران و همچنین شهرهای بزرگ ایران پاسخگوی نیازهای متقاضیان نیست، مراکز تجاری بزرگ در حال ساخت است و می‌تواند در عملیاتی نمودن اهداف کوتاه‌مدت در ایجاد فروشگاه‌های زنجیره‌یی در شهرهای بزرگ ایران تسریع کند.

فقط نباید فراموش کرد که معمولا ایده‌های خوب و سودده خصوصا در دوره‌های کوتاه‌مدت و پایدار، نیازمند افرادی است که بتوانند سریع‌تر از بقیه تصمیم‌گیری کنند و وارد این زمین بکر و کم رقیب شوند، مسلما این فرصت‌ها به صورت برق‌آسا توسط سرمایه‌گذاران بزرگ به تصاحب در می‌آید و فرصت‌های بعدی مسلما به نسبت این فرصت‌های اولیه سود‌های کمتری را توزیع خواهد کرد، به قول یک ضرب‌المثل ایرانی سحرخیز باش تا کامروا شوی!

علیرضا شیرمحمدی   کارشناس سرمایه‌گذاری