استراتژی خارج شدن از یک کسب‌وکار
شما به عنوان بنیان‌گذار کسب‌وکار کوچک‌تان، تعدادی کارمند، یک جریان پررونق عایدی و میزان زیادی ایده درباره اینکه چطور به بازارهای جدید توسعه یابید، دارید. اما به رغم موفقیت و شادی امروز، هرگز از فردا خبر ندارید.
از برخی جهات چه بسا در آینده بخواهید کسب‌وکارتان را بفروشید یا آن را تعطیل کنید. بنابراین، عاقلانه این است که همیشه یک نقشه خروج مناسب داشته باشید. نیل شروف، مدیرعامل یک بانک سرمایه‌گذاری مختص خرید زمین می‌گوید: «نقشه خروج باید مساله نقدینگی و بودجه شخصی و صنفی را در نظر بگیرد». ممکن است چند سال طول بکشد تا یک کسب‌وکار برای فروش آماده شود، در حالی که شما برای افزایش ارزش شرکت در برابر عملیات مدیریتی نیاز خواهید داشت تمرکزتان را به جهتی دیگر معطوف کنید. بسیاری از شرکت‌های کوچک کسب‌وکارشان را مانند نوعی کسب‌وکار خانوادگی پیش می‌برند، اما شما نیاز دارید درباره نقشه خروجی به‌منزله نوعی سرمایه‌گذاری آینده‌دار فکر کنید. شروف می‌گوید: «مدیران ارشد واجد صلاحیت استخدام کنید و به لحاظ عاطفی و هیجانی از کسب‌وکارتان فاصله بگیرید.» از کجا می‌فهمید که آیا وقت توسعه‌دادن یک استراتژی خروج است یا نه؟ شروف می‌گوید: «بعضی از مردم نمی‌دانند که آیا واقعا می‌خواهند کسب‌وکارشان را بفروشند یا نه، و نمی‌دانند چه وقت می‌خواهند آن را بفروشند. در نتیجه، با فرزندان، اعضای خانواده و سهامداران در مورد یافتن بهترین نقشه خروج صحبت خواهند کرد». به‌علاوه، شروف کسی است که مشاوره‌ها و پیشنهادهایش درباره نحوه خروج برای کسب‌وکارهای کوچک از سه میلیون تا پنجاه میلیون دلار یا بیشتر سود عاید آن شرکت‌ها کرده است. یقینا مشاوره‌ها می‌توانند استدلال‌های سودمندی باشند. اگر هنوز درباره فرآیند نقشه خروج احساس ترس یا دودلی می‌کنید، پس این واقعیت را در نظر داشته باشید که هر چه سن‌تان بیشتر شود، مخاطره بیشتری در میان خواهد بود، آن هم در مورد گره‌خوردن ارزش سرمایه‌تان با کسب‌وکاری که قرار است کنار بگذارید. به نظر شروف، همین مساله به تنهایی دلیل خوبی برای در نظر گرفتن یک خروج زودهنگام‌تر از مالکیت کسب‌وکار است. باید مثل یک خریدار فکر کنید. در نظر آوردن یک استراتژی خروج عملی پرریسک است. شما می‌خواهید بهترین ایده‌آل را داشته باشید، و برای چنین کاری نیاز دارید نه تنها ارزش کسب‌وکارتان را نشان دهید، بلکه همچنین معین کنید چگونه مالیات‌های پر خرجی را که با معامله همراه هستند کم می‌کنید. شروف توصیه می‌کند که یک مشاور سرمایه‌گذاری یا یک وکیل به جهت برنامه‌ریزی برای دارایی‌تان استخدام کنید تا در خصوص مسائل مالیاتی به شما کمک کند. پس از آن، عینک خریدار را به چشم بزنید. چگونه می‌توانید شرکت‌تان را به عنوان یک سرمایه‌گذاری آینده‌دار مقرر کنید؟ «اخیرا در جایی می‌خواندم که یکی از همکلاسی‌های من در جریان رونق شدید اینترنتی در حالی که تنها هجده ماه از شروع کار شرکتش می‌گذشت پانصد میلیون دلار عایدی به دست آورد.» به دست آوردن قیمت مطلوب و پیشنهاد ارزش منحصر به فرد برای کسب‌وکارتان مستلزم دانش صنعتی گسترده برای تشخیص این است که خریداران بالقوه چه می‌خواهند، و چه تیزهوشی مالی برای مذاکره درباره فروش لازم است. وقتی درک درستی در این باره به دست آوردید که شرکت شما چه ارزشی برای خریداران آینده به همراه می‌آورد، وقت آن است که گام‌هایی باطنی برای تطبیق‌دادن آن نقشه بردارید. حال در اینجا چهار روش برای مهیاسازی فروش را معرفی می‌کنیم. شروف ایده‌های زیر را به منزله مثال‌هایی پیشنهاد می‌دهد از اینکه چطور می‌توانید ارزش کسب‌وکارتان را بنا کنید: (1) گردش‌های مالی را تثبیت کنید. صرف نظر از تغییرات صنعتی، باید ثبات مالی را به این خاطر به نمایش بگذارید که نزد خریدار جذاب به نظر برسید. شروف به یاد می‌آورد: «ما نوعی خدمات مشتری داشتیم و آنها پنجاه میلیون دلار در عایدی‌ها درآوردند، اما فروش‌شان سال به سال بسیار در نوسان بود». آن وقت یک الگوی تعهد پرداخت به کسب‌وکارشان اضافه کردند تا عایدی را تثبیت کنند. عایدی بازگشتی و ثابت، شیوه‌ای کلان برای رشد ارزش شرکت است. (2) مدیران راستین را استخدام کنید. شرکت‌های کوچک اغلب به نحوی ارگانیک رشد می‌کنند و همواره نمی‌توانند بهترین آدم‌ها را در مقام افراد پخته و کامل شرکت، در جایگاه‌های ارشد داشته باشند. یک خریدار می‌خواهد نه تنها خطوط تولید یا خدمات شما را به دست آورد، بلکه همچنین می‌خواهد کارمندانی را که درباره کسب‌وکار و مشتری‌های شما آگاهی دارند نیز در اختیار داشته باشد. افراد درستی را برای سرنوشت‌سازترین نقش‌های شرکت‌تان انتخاب کنید، و اگر هنوز اختلاف نظرهایی دارید، نقش‌هایی را در بخش مالی، عملیاتی، استراتژی، یا توسعه کسب‌وکار اضافه کنید. (3) بر موانع سد راه توسعه غلبه کنید. آیا هر کاری را که می‌توانستید انجام داده‌اید تا مطمئن شوید که شرکت شما می‌تواند در بازارهای مرکزی‌اش (و به‌علاوه همراه با گروه‌های مشتری‌محور درجه یک) موفق شود؟ این امر می‌تواند باعث این اطمینان شود که شما با هرگونه مقررات صنعتی موافقت دارید، اینکه شرکت شما با مشتری‌ها یا شرکای عمده در صنعت مربوطه‌تان سر و کار دارد، یا اینکه، محصول شما با تکنولوژی‌ها یا مولفه‌های مرتبط برای انتقال راه حلی کامل ادغام می‌شود. (4) فرهنگ صنفی‌تان را بهینه‌سازی کنید. اکتساب‌های متقابل کاری اغلب به خاطر عدم مطابقت‌های فرهنگی میان شرکت‌ها شکست می‌خورند. در نظر بگیرید که چطور می‌توانید شرکت‌تان را مطابق با شرکت‌هایی که تحسین می‌کنید الگومند سازید، خصوصا آن دسته از شرکت‌هایی که به خرید از شرکت شما علاقه‌مند هستند. نتیجه‌گیری: نظر به اینکه هنوز نمی‌دانید آیا اکنون وقت خوبی برای فروش است یا نه، چند سالی صبر کنید شاید به قیمت بهتری برسید و تا آن وقت، فرآیند نقشه خروج، با تمرکزش بر ارزش‌افزایی در کسب‌وکار بلند مدت، یک استراتژی خردمندانه در اقتصاد زمانه حاضر است. در بسیاری از صنایع، نقشه‌های پیشرو و کوتاه مدت هنوز در بهترین حالت دارای درجه بالایی از خطر هستند.
نویسنده: پولی اشنایدر مترجم: سیمین راد
