ضریب نفوذ در بازار چیست و چگونه آن را افزایش دهیم؟

نفوذ در بازار همچنین ممکن است در توسعه استراتژی هایی برای افزایش سهم بازاری یک محصول یا خدمات خاص استفاده شود.

آشنایی با ضریب نفوذ در بازار

برای تعیین اندازه بازار بالقوه می توان از ضریب نفوذ در بازار استفاده کرد. اگر کل بازار بزرگ باشد، تازه واردان به صنعت ممکن است تشویق شوند تا برای کسب سهم بازاری بیشتر یا جذب درصد بیشتری از تعداد کل مشتریان بالقوه در صنعت تلاش کنند.

به عنوان مثال، اگر در یک کشور 300 میلیون نفر وجود داشته باشد و 65 میلیون نفر از آنها تلفن همراه داشته باشند، ضریب نفوذ تلفن همراه در بازار تقریباً 22 درصد خواهد بود. به لحاظ نظری، هم‌چنان 235 میلیون مشتری بالقوه دیگر برای تلفن های همراه وجود دارد، یا 78 درصد از جمعیت همچنان دست نخورده باقی می مانند. اعداد نفوذ در بازار ممکن است ظرفیت رشد سازندگان تلفن همراه را نشان دهد.

به عبارت دیگر، نفوذ در بازار برای ارزیابی یک صنعت به عنوان یک مجموعه کلی قابل استفاده است تا بتوان ظرفیت شرکت های داخل صنعت را برای به دست آوردن سهم بازار یا افزایش درآمد از طریق فروش تعیین کرد. اگر به مثال بالا باز گردیم، ضریب نفوذ در بازار جهانی تلفن همراه اغلب برای تخمین توانایی یا عدم توانایی تولیدکنندگان تلفن همراه برای محقق کردن برآوردهای درآمد و سود خود، استفاده می‌شود. اگر بازار اشباع شده در نظر گرفته شود، به این معنی است که شرکت های موجود اکثریت قریب به اتفاق سهم بازاری را در اختیار دارند و فضای کمی برای رشد فروش جدید باقی مانده است.

نکات کلیدی

ضریب نفوذ در بازار همچنین به تعداد مشتریان بالقوه ای مربوط می شود که محصول یک شرکت خاص را به جای محصول شرکت رقیب خریداری کرده اند.

توسعه بازار، استراتژی یا اقدامی است که برای افزایش سهم بازاری یا نفوذ در بازار لازم است.

نفوذ در بازار برای شرکت ها

نفوذ در بازار نه تنها در مقیاس جهانی و صنعتی برای اندازه‌گیری دامنه نفوذ محصولات و خدمات مختلف استفاده می‌شود، بلکه توسط شرکت‌ها نیز برای ارزیابی سهم بازاری محصول خود استفاده می‌شود.

ضریب نفوذ در بازار به عنوان یک معیار به تعداد مشتریان بالقوه ای اشاره دارد که محصول یک شرکت خاص را به جای محصول شرکت رقیب خریداری کرده اند یا اصلاً محصولی را خریداری نکرده اند. ضریب نفوذ در بازار برای شرکت ها معمولاً به صورت درصدی بیان می شود، به این معنی که محصول شرکت چه درصد معینی از کل بازار آن محصولات را به خود اختصاص داده است.

برای محاسبه ضریب نفوذ در بازار، حجم فروش فعلی محصول یا خدمات بر کل حجم فروش همه محصولات مشابه از جمله محصولات فروخته شده توسط رقبا، تقسیم می شود. نتیجه این تقسیم در 100 ضرب می شود تا عدد اعشاری به درصد تبدیل شود.

اگر شرکتی ضریب نفوذ بالایی در بازار محصولات خود داشته باشد، به عنوان رهبر بازار آن صنعت در نظر گرفته می شود. رهبران بازار از یک مزیت بازاریابی برخوردارند زیرا به دلیل محصولات و برند تثبیت شده خود می توانند به مشتریان بالقوه بیشتری دسترسی پیدا کنند. به عنوان مثال، رهبر بازار تولید کنندگان غلات فضای بسیار بیشتری را در قفسه‌های فروشگاه‌ها به خود اختصاص خواهد داد و موقعیت بهتری نسبت به مارک های رقیب خواهد داشت زیرا محصولات آنها بسیار محبوب هستند.

همچنین، رهبران بازار به دلیل حجم فروش بالای خود، می توانند با توافق با تامین کنندگان خود شرایط بهتری را از آن‌ها دریافت کنند. در نتیجه، رهبران بازار با توجه به مقیاس عملکردشان اغلب می‌توانند محصولات خود را ارزان‌تر از رقبای خود تولید کنند.

افزایش ضریب نفوذ در بازار

در حالی که نفوذ در بازار معیاری برای تعیین سطح سهم بازاری به دست آمده و ظرفیت فروش جدید است، توسعه بازار بر مراحل دستیابی به  سهم بازاری بیشتر متمرکز است.

توسعه بازار اغلب یک استراتژی با جزئیات خاص یا اقدامات گام به گام لازم برای افزایش تعداد مشتریان بالقوه است. برخی از استراتژی‌ها از تبلیغات، کمپین‌های رسانه‌های اجتماعی و تلاش‌های مستقیم برای پیشنهاد فروش به مشتریان بالقوه بخش‌های استفاده نشده بازار استفاده می‌کنند. کاهش قیمت‌ها و ارائه محصولات به صورت بسته‌ای نیز می‌تواند به جلب توجه بخش‌هایی از بازار که قبلاً استفاده نشده بودند کمک کند.

به عنوان مثال، یک شرکت تثبیت شده ممکن است محصولی ارائه کند که درصد زیادی از سهم بازار زنان را به خود اختصاص دهد. با این حال، این شرکت پس از تجزیه و تحلیل ضریب نفوذ خود در بازار متوجه می شود که سهم بازار کمی در میان مشتریان مرد دارد. در نتیجه، این شرکت ممکن است یک محصول ویژه مردان ایجاد کنند و کمپین تبلیغاتی بازاریابی خاصی با هدف افزایش مشتریان مرد خود طراحی کنند.

نفوذ در بازار، به عنوان یک معیار ممکن است پس از برگزاری کمپین های مختلف فروش و بازاریابی برای تعیین سطح موفقیت آنها مجددا محاسبه شود – آیا سهم بازار افزایش یا کاهش یافته است. شرکت ها با استفاده از نفوذ در بازار بینش عظیمی را در مورد نحوه نگرش مشتریان و کل بازار به محصولات خود به دست می‌آورند. این ارقام را به نوبه خود می توان با رقبای خاص مقایسه کرد تا مشخص شود که شرکت در تلاش های فروش خود تا چه حد موفق عمل کرده است و محصولات و خدمات آن در برابر محصولات رقیب از چه جایگاهی برخوردارند.

نمونه ای از نفوذ در بازار

تا سه ماهه چهارم سال 2017، سهم بازار شرکت اپل (AAPL) به بیش از 50 درصد از بازار گوشی های هوشمند در سراسر جهان رسیده بود. اپل به‌طور مداوم نسخه‌های جدیدی معرفی می‌کرد یا پیشرفت‌های جدید را به آیفون‌های خود را اضافه می‌کرد و آن‌ها را ارتقا می‌داد که نمونه‌ای از آن عرضه آیفون X بسیار پیشرفته این شرکت بود. در نتیجه، اپل به دلیل ضریب نفوذ بالای خود در بازار سهم بازاری بیشتری نسبت به مجموع همه رقبای خود دارد.

با این حال، این شرکت هنوز فرصت هایی دارد تا با هدف قرار دادن مشتریان رقبا و جذب آنها به محصولات و خدمات اپل، پایه مشتریان خود را گسترش دهد.