اسرار بازاریابی؛ راه‌های طلایی جذب و حفظ مشتری + تکنیک مخصوص

به گزارش اقتصاد آنلاین،چندوقت پیش یکی از دوستانمان تصمیم گرفت کسب‌وکار شخصی خودش را راه‌اندازی کند. خیلی سریع و بدون برنامه‌ریزی شروع کرد به خرج کردن همه سرمایه‌ای که داشت. می‌دانید عاقبت چه شد؟ دو سال بعد با یک ضرر هنگفت از ادامه کار منصرف شد. وقتی با او صحبت می کردیم از لا‌به‌لای حرف‌هایش فهمیدیم او اولین و اساسی‌ترین قسمت کار را دست کم گرفته بود: جذب مشتری

بنابراین جذب مشتری اصل اول و اساسی بقای همه کسب‌وکارهاست. اما چطور باید در این بازار شلوغ و پر از رقابت، مشتری جذب کرد؟

برنامه جذب مشتری

شاید الان در فکر راه‌اندازی یک کسب‌وکار هستید شاید هم قبلا شروع کرده‌اید و حالا به فکر افتاده‌اید که چرا مشتری‌های جدید ندارید. در هر مرحله‌ای که هستید قبل از اینکه خیلی دیر شود باید به برنامه‌ریزی برای جذب مشتری فکر کنید. یعنی اینکه از خودتان بپرسید از چه روشی می‌خواهید مشتری جذب کنید؟ در این مسیر به چه چیزهایی احتیاج دارید؟ از درستی این برنامه مطمئن هستید؟ باور کنید که همه این سوالات ضروری هستند و شما را از خطر ورشکستگی و ناامیدی نجات می‌دهند. پس قدم اول این است که یک برنامه شفاف و دقیق برای جذب مشتری ترسیم کنید. مثلا یک جدول بکشید و در آن همه روش‌هایی که می‌توانید با کمک آنها مشتری بدست بیاورید، در آن بنویسید. بودجه لازم برای هر کدام از روش ها را هم مشخص کنید. در نهایت یک یا چند روش را انتخاب کنید.

مهم‌ترین پیش‌نیاز برای شروع فرایند جذب مشتری : شناخت پرسونای مشتری

مهم‌ترین چیزی که به شما کمک می‌کند بتوانید برای جذب برنامه‌ریزی کنید شناخت پرسونای مشتری است. پرسونا در واقع تصویر واضح و شفاف از یک فرد است که می‌تواند مشتری ایده‌آل ما باشد. این در واقع تصویری است که ما از مشتری فرضی خودمان می‌سازیم و باید با طیف وسیعی از مشتری‌های ما تطابق داشته باشد. شخصیت کلی مشتری‌های هر کسب‌وکار، از الگوهای مشخصی پیروی می‌کند. شناختن دقیق شخصیت آنها باعث می شود بدانید که دقیقا به چه چیزهایی احتیاج دارند و چه اطلاعات یا محصولاتی را باید در اختیار آنها قرار دهید. پس در درجه اول پرسونای مشتری‌های خود را با دقت ترسیم کنید.

بهترین روش جذب مشتری

بهترین روش جذب مشتری روشی است که با ماهیت کسب‌وکار شما هم‌خوانی داشته باشد. بعد از اینکه پرسونای مشتری خودتان را تعیین کردید می‌توانید با کمک جدول برنامه‌های جذب مشتری یکی از کانال‌ها را برای خودتان انتخاب کنید. می‌توانید با کمک آزمون‌وخطا و مطالعه روشی که برای شرکت یا استارتاپ شما جواب می‌دهد، پیدا کنید. چرا که خیلی از شرکت‌های بزرگ هم از همین راه به یک کانال مطمئن جذب رسیده‌اند. البته توجه داشته باشید که خلاقیت و سادگی در اجرای برنامه‌های جذب مشتری می‌تواند تأثیر آن را چند برابر کند.

یکی دیگر از چیزهایی که خیلی به شما کمک می‌کند در جذب مشتری موفق شوید این است که کمی روانشناسی یاد بگیرید تا روابط بهتری بسازید. جواب دادن به سوالات مشتری‌ها، از بین بردن تردیدهای آنها، گوش دادن به خواسته‌هایشان و خیلی از موارد دیگر چیزهایی هستند که به موضوع روانشناسی جذب مشتری برمی‌گردند. اگر پرسونای مشتری‌ها را به خوبی تعیین کرده باشید روانشناسی کردن آنها هم کار سختی نخواهد بود. به همین دلیل باید مطالعاتی در این زمینه‌ها داشته باشید. باید بتوانید مشتری‌های خودتان را از نظر روانشناسی آنالیز کنید. به این ترتیب بدون شک می‌توانید بهترین خدمات را به آنها ارائه بدهید.

کانال های جذب مشتری

برای جذب مشتری، به کانال جذب مشتری احتیاج دارید. این کانال در واقع روشی است که شما با کمک آن محصولات یا خدماتتان را در دسترس مشتری‌ها قرار می دهید. البته امروزه این کانال‌ها اصلاً خلوت نیستند و شما ناچارید برای موفق شدن خیلی تلاش کنید. مثلا اینستاگرام یکی از کانال‌های جذب مشتری است. می‌دانید که میلیون‌ها پیج اینستاگرامی مشغول به فعالیت هستند که کار را برای شما سخت کرده‌اند. اما نباید ناامید شوید. اگر دقیق و حساب شده پیش بروید حتما موفق می‌شوید. در این لیست بعضی از کانال‌های جذب مشتری را می‌بینید:

وب‌سایت

شبکه‌های اجتماعی

بازاریابی ایمیلی

بازاریابی تلفنی

تبلیغات آفلاین

رویدادهای آفلاین

و روش‌های خلاقانه جذب مشتری

از پیش‌نیازها بگذریم و بریم سراغ روش های جذب مشتری.

1. جذب مشتری از طریق وب سایت

استفاده از وب‌‌سایت، یکی از بهترین روش های جذب مشتری است. این وب‌سایت کانالی است که کنترل 100 درصدی را در اختیارتان قرار می‌دهد. اگر محصولات متنوعی می‌فروشید، حتما یک وب‌سایت فروشگاهی راه‌اندازی کنید. یک وبلاگ هم داشته باشید. البته این روش نیاز به متخصص (مخصوصا برنامه‌نویس و متخصص دیجیتال مارکتینگ) دارد.

حتما از این موارد برای جذب مشتری آنلاین استفاده کنید:

بازاریابی محتوا و سئو سایت

بعد از اینکه وب‌سایت شما راه اندازی شد، باید بتوانید مخاطب جذب کنید. تقریبا همه کاربران اینترنت از موتورهای جستجو استفاده می‌کنند و راه‌اندازی وبلاگ و سئوی سایت، بهترین روش جذب مشتری است. سئو در واقع روشی است برای بهینه‌سازی محتوای سایت شما برای موتورهای جستجو تا جز نتایج برتر باشند و مخاطب‌ها بیشتر به آن‌ها سر بزنند.

تبلیغات بنری در سایت‌های دیگر

یکی دیگر از روش‌های جذب مخاطبان برای سایت شما این است که از تبلیغات بنری در سایت‌های دیگر کمک بگیرید. بیشتر تبلیغات بنری توسط شرکت‌های تبلیغاتی انجام می‌شوند. در واقع این شرکت‌ها تبلیغ سایت شما را در چندین سایت و پلتفرم انجام می‌دهند. البته خودتان هم می‌توانید با سایت‌هایی که کاربران زیادی دارند همکاری کنید. مثلا از آنها بخواهید جایگاه‌های تبلیغاتی‌ خودشان را به شما اجاره دهند.

محتوای مهمان

اگر نمی‌خواهید حالا برای ساخت وب‌سایت تلاش کنید، می‌توانید در وبلاگ‌هایی مثل ویرگول و غیره محتوا بنویسید و خودتان و محصولاتتان را معرفی کنید.

2. جذب مشتری در اینستاگرام

در کشور ما اینستاگرام مهم‌ترین شبکه‌ اجتماعی است. براساس آمارها تقریباً 40 میلیون نفر از ایرانی‌ها حساب کاربری اینستاگرام دارند. گفته می‌شود ایران هشتمین کشوری است که بیشترین کاربر اینستاگرام را دارد. (منبع)

این یعنی یک فرصت طلایی برای صاحبان کسب‌وکار! شما در این فضا می‌توانید تعداد زیادی مخاطب که به محصولات یا خدمات شما علاقه دارند را جذب کنید. هرچند که در این مسیر رقبای خیلی زیادی هم خواهید داشت! اما روش‌های زیادی وجود دارند که بتوانید فالوورهای واقعی بدست آورید:

تولید محتوا

برای اینکه بتوانید به عنوان یک پیج موفق اینستاگرام شناخته شوید، باید محتوای باکیفیت تولید کنید. از آنجایی که حجم محتواهای اینستاگرام خیلی زیاد است، فرصت زیادی برای جلب توجه مخاطبان ندارید. پس محتوای شما باید طوری باشد که در چند صدم ثانیه نظر آنها را به خودش جلب کند. باید از تصاویر باکیفیت استفاده کنید. حتی بهتر است از محتواهای ویدیویی کمک بگیرید. محتواهای ویدیویی بازدید بالاتری نسبت به سایر انواع محتوا دارند. به طور کلی بهتر است یک برنامه‌ریزی مشخص برای تولید محتوا داشته باشید. به یاد داشته باشید که اداره کردن یک پیج اینستاگرام اصلا کار راحتی نیست. باید وقت و زمان زیادی برای این کار اختصاص دهید و ناامید نشوید.

محتوای باکیفیت در اینستاگرام یعنی محتوایی که این ویژگی‌ها را داشته باشد:

بصری باشد

خلاقانه باشد

کوتاه و مختصر باشد

حاوی اطلاعات مورد نیاز کاربر باشد

یادتان باشد که کاربرها حوصله محتواهای خیلی طولانی را ندارند. مگر اینکه موضوع خیلی جذابی داشته باشد! پس تا می‌توانید محتواهایتان را خلاصه کنید. البته اطلاعاتی که به آنها می‌دهید باید واقعی و به دردبخور باشند. مثلا باید اطلاعات کاملی درباره محصولات خود ارائه کنید. اطلاعاتی مثل ابعاد و اندازه محصولات، رنگبندی، قیمت و چیزهایی شبیه به اینها. کاربران اینستاگرام به دنبال اطلاعات شسته‌رفته و صادقانه هستند. پس به همین سمت حرکت کنید.

 همکاری با بلاگرهای اینستاگرامی

اینفلوئنسر مارکتینگ، یکی از روش‌های موثر برای جذب سریع مشتری در اینستاگرام است. بلاگرها فالوورهای زیادی دارند و می‌توانید از این پتانسیل به نفع پیج خودتان استفاده کنید. مثلا از بلاگری که حوزه کاری مشابه با کسب‌وکار شما دارد خواهش کنید در قالب یک پست یا استوری برایتان تبلیغ کند. البته باید بدانید که برای تبلیغات بلاگرها باید هزینه‌های زیادی بپردازید. اگر یک کسب‌وکار کوچک هستید احتمالاً این روش برای شما ایده‌آل نیست. پس از روش‌های دیگر کمک بگیرید.

کال تو اکشن استوری و پست

به طور کلی هر روشی که باعث افزایش نرخ مشارکت پیج اینستاگرام شما شود، به جذب فالوورهای بیشتر کمک می‌کند. پس می‌توانید محتواهایی تولید کنید که مخاطبان را مجبور کند کامنت بگذارند. یا دست کم محتوای شما را برای دوستانشان ارسال کنند. مثلاً از آنها بخواهید به یک سوال جواب در قسمت کامنت جواب دهند. یا روی لینکی که در استوری گذاشته‌اید، کلیک کنند. به این روش کال تو اکشن (Call To Action) یا دعوت به اقدام گفته می‌شود.

 تخفیف و جایزه برای فالوورها

یکی دیگر از روش‌هایی که باعث بالا بردن نرخ مشارکت و جذب فالوور می‌شود، تخفیف و جایزه است. در این روش شما از فالوورهایتان می‌خواهید که دوستانشان را زیر پست‌های شما منشن کنند تا بعداً از طریق قرعه‌کشی به آنها جایزه دهید. یک روش دیگر هم این است که هرروز یا هر هفته روی بعضی از محصولاتتان تخفیف بزنید. این کار هم باعث رشد اکانت اینستاگرامی شما می‌شود.

تعامل با همکاران اینستاگرامی

الگوریتم‌های جدید اینستاگرام طوری طراحی شده‌اند که شما هرچقدر تعامل بیشتری با همکاران خود داشته باشید سریع‌تر رشد می‌کنید. بنابراین باید با پیج‌های مشابه تعامل کنید. یعنی به طور منظم پست‌ها و استوری‌هایشان را لایک کنید. برایشان کامنت بگذارید و پست‌هایشان را سیو کنید. این کار احتمالا 3 یا 4 ساعت در روز وقت شما را می‌گیرد. طوری برنامه‌ریزی کنید که حتما انجامش دهید.

شاید فکر کنید این کار به چه دردی می‌خورد؟ اگر به طور منظم با پیج‌های همکار در تعامل باشید، الگوریتم‌های اینستاگرام محتواهای شما را در اختیار فالوورهای این پیج‌ها قرار می‌دهند. و این یعنی بدست آوردن فالوورهایی واقعی که به محتواهای شما علاقمند هستند (چنین الگوریتمی در لینکدین کاملا واضح است).

کلیپ ساختن در اینستاگرام

هرچند که ویدیو درست کردن کار سخت و پردردسری است؛ اما به طور شگفت‌انگیزی به رشد و دیده شدن پیج شما کمک می‌کند. نیازی به دوربین خیلی حرفه‌ای هم نیست. یک دوربین معمولی و کمی سررشته داشتن از ادیت ویدیو‌ها، کارتان را راه می‌اندازد. فقط مهم است که  سناریو و داستان خوبی داشته باشید. باید به وقتی که فالوورها در اختیار شما می‌گذارند، احترام بگذارید و کلیپ‌های به دردبخور درست کنید.

3. جذب مشتری در واتساپ

در حال حاضر واتساپ مهم‌ترین پیام‌رسانی است که ما ایرانی‌ها از آن استفاده می‌کنیم. این یعنی یک پتانسیل خوب برای جذب مشتری! از آنجایی که رعایت حریم خصوصی افراد از واجبات است، برای جذب مشتری در واتساپ قبل از هرچیز به اجازه آنها نیاز دارید. می‌پرسید چطور؟ وقتی که مشتری‌ها برای خرید سراغ شما می‌آیند می‌توانید از آنها خواهش کنید که شماره تماسشان را برای اضافه کردن به گروه واتساپی به شما بدهند. وقتی که تعداد شماره‌ها به مقدار قابل توجهی رسید، یک گروه واتساپی درست کنید و مشتری‌ها را در این گروه جمع کنید. می‌توانید اخبار آخرین تخفیف‌ها و محصولات جدید را در این گروه منتشر کنید.

یک روش دیگر هم این است که به مشتری‌ها بگویید خدمات پشتیبانی 24 ساعته از طریق واتساپ دارید. به این ترتیب مشتری‌ها احساس می‌کنند شما همیشه در دسترس هستید و این یعنی یک روش خوب برای جذب مشتری! اگر می‌خواهید حرفه‌ای‌تر کار کنید اکانت واتس‌اپ خود را از حالت معمولی به حالت بیزینس دربیاورید. اگر بتوانید یک ربات منشی هم روی واتساپ خودتان نصب کنید عالی می‌شود. سوالات متداول مشتری‌ها را به ربات منشی بدهید تا مشتری‌ها در کوتاه‌ترین زمان ممکن جواب سوالاتشان را بگیرند.

4. جذب مشتری در تلگرام

تلگرام قبل از اینکه فیلتر شود، پرطرفدارترین پیام‌رسان بین ایرانی‌ها بود. البته هنوز هم خیلی‌ها از آن دست نکشیده‌اند. پس می‌توانید از ظرفیت این پیام‌رسان هم برای جذب مشتری‌ها استفاده کنید. مثلا یک کانال تلگرامی درست کنید و تمام محصولات خود را در آن به اشتراک بگذارید.

از آنجایی که تلگرام امکانات بیشتری نسبت به اینستاگرام دارد می‌توانید همراه با عکس یا فیلم محصولات توضیحات بیشتری هم بگذارید. مثلا در قالب یک ویس توضیحات و آموزش‌های لازم را اضافه کنید. اگر کسب‌وکار شما در حوزه آموزشی است تلگرام برای شما فوق‌العاده است. چرا که می‌توانید بدون هیچ محدودیتی در آن ویدیو‌های طولانی آپلود کنید.

5. جذب مشتری در سایر شبکه‌های اجتماعی

اگر بتوانید سهمی از مشارکت در شبکه‌های اجتماعی دیگر هم بدست آورید، کار بزرگی کرده‌اید. توییتر، لینکدین، پینترست و فیسبوک از دیگر شبکه‌های اجتماعی هستند که خیلی از شرکت‌ها در آنها فعالیت می‌کنند. البته خوب است بدانید که تولید محتوا در این شبکه‌ها به طور کلی با اینستاگرام متفاوت است. برای اینکه در این شبکه‌های اجتماعی هم موفق عمل کنید باید ماهیت آنها را به خوبی بشناسید. به عنوان مثال تولید محتوا در لینکدین بسیار تخصصی  و علمی است. یا تولید محتوا و معرفی محصولات در توییتر به خلاقیت زیادی احتیاج دارد. مثلا اکانت توییتری «شرکت فیروز» یک نمونه موفق در این زمینه است.

نکته: اگر دنبال کیفیت هستید، توصیه می‌کنیم بیشتر از 3 شبکه اجتماعی را انتخاب نکنید. افزایش تعداد این شبکه‌ها، باعث می‌شود که نتوانید درست و خوب فعالیت داشته باشید و وجه برندتان را خراب می‌کند.

6. جذب مشتری با ایمیل مارکتینگ

اگر همین الان به ایمیلتان سر بزنید حتما چندین تبلیغ یا خبرنامه در ایمیل‌هایتان پیدا می‌کنید. ایمیل مارکتینگ (بازاریابی ایمیلی) یک روش قدیمی است اما هنوز هم خیلی از شرکت‌ها از این روش استفاده می‌کنند. برای جذب مشتری با ایمیل، کافی است زمان ثبت‌نام یا خرید مشتری‌ها، آدرس ایمیل‌شان را بگیرید و بعد خبرنامه و ایمیل معرفی محصول بفرستید. ارسال خبرنامه، باعث می‌شود در ذهن مشتریان بمانید و وقتی آماده خرید باشند، اول از همه به سراغ شما می‌آیند.

بازاریابی ایمیلی زمانی بهترین نتیجه را خواهد داشت که ایمیل‌هایتان را شخصی‌سازی کنید. یعنی افراد چیزی را ببینند که برای آنها طراحی شده و به احتمال زیاد به دردشان خواهد خورد. مثلا کافی است از نرم‌افزار CRM تاریخجع خرید و علاقه‌مندی‌های مشتری را ببینید و بعد بر همان اساس برایشان ایمیل بفرستید. این کار کاملا اتوماتیک انجام می‌شود و دردسر چندانی برایتان ندارد.

نکته: حتما از جملات جذب مشتری استفاده کنید.

7. جذب مشتری با بازاریابی تلفنی

تلفن یکی از قدیمی‌ترین وسایل ارتباطی ما است و به این زودی‌ها هم قرار نیست از فهرست ابزارهای ارتباطی حذف شود. بازاریابی تلفنی هم یکی از اولین روش‌هایی است که کسب‌وکارها برای بدست آوردن مشتری از آن استفاده می‌کردند. این روش هنوز هم طرفداران زیادی دارد و می‌تواند برای بعضی از کسب‌وکارها مفید باشد. به طور کلی بازاریابی تلفنی چهار هدف کلی دارد:

فروش محصولات/خدمات به مشتریان بالقوه

نظرسنجی از مشتریان و مخاطبان

حفظ ارتباط با مشتریان فعلی

ارزیابی بازارهای بالقوه

برای اینکه در کانال بازاریابی تلفنی موفق شوید باید از نیروهای ماهر استفاده کنید. نیروهایی که بتوانند ارتباط شما را با مشتری‌ها صمیمی‌تر کنند و تکنیک‌های جذب مشتری در گفتگوی تلفنی را بشناسند. یک بازاریاب تلفنی خوب باید مهارت‌های زیادی داشته باشد. مثلا بتواند سوالات مناسبی بپرسد. اطلاعات درستی به مشتری‌ها بدهد و ارتباط گرمی با آنها برقرار کند.

8. کانال تبلیغات آفلاین

قبل از آن‌که روش‌های جدید بازاریابی به وجود بیایند، تبلیغات برای جذب مشتری، تنها راه‌حل بود. و یکی دیگر از کانال‌های مهم جذب مشتری استفاده از تبلیغات آفلاین است. تراکت، بیلبورد، آگهی‌های رادیو و تلویزیون، مجلات و روزنامه‌ها و کتاب‌های راهنمای شهری همگی جزو تبلیغات آفلاین به حساب می‌آیند. هزینه این نوع تبلیغات در بعضی موارد بیشتر از تبلیغات آنلاین است. اما خب تبلیغات آفلاین احتمالا به جذب آن دسته از مشتری‌هایی کمک می‌کنند که در کانال‌های دیگر کمتر پیدا می‌شوند. به علاوه رقبای شما هم در کانال‌های آفلاین فعالیت کمتری دارند و به این ترتیب شما می‌توانید از پتانسیل این کانال‌ها به خوبی استفاده کنید.

نکته: این روش برای همه‌ی کسب‌وکارها (مخصوصا کسب‌وکارهای B2B) مناسب نیست.

مهم‌ترین عاملی که برای طراحی تبلیغات آفلاین باید در نظر بگیرید ویژگی‌های جمعیت‌شناسی است. به عنوان مثال تبلیغات نیازمندی‌های روزنامه برای گروه‌های مسن‌تری که هنوز روزنامه می‌خرند جذابیت دارد. پس لازم است که به محل، جنسیت، سن، درآمد و شغل‌ آنها فکر کنید. سپس براساس این ویژگی‌های آگهی تبلیغاتی خود را طراحی کنید.

روش‌های خلاقانه برای جذب مشتری

خیلی از روش‌هایی که تا اینجا گفتیم توسط اکثر کسب‌وکارها امتحان شده‌اند. حتی خود شما هم ممکن است این روش‌ها را امتحان کرده باشید. اگر به دنبال روش‌های خلاقانه‌تر هستید، شاید راهکارهایی که در ادامه مقاله گفته‌ایم به دردتان بخورد.

9. جذب مشتری در نمایشگاه‌ها، همایش‌ها و رویداد‌های آفلاین

برگزار کردن یک رویداد، سخنرانی آموزشی یا جشن می‌تواند روش خوبی برای معرفی کردن شما و جذب مشتری‌ باشد. خیلی از کسب‌وکارها فقط مراسم افتتاحیه را به عنوان یک رویداد در نظر می‌گیرند در حالی که این رویدادها را می‌شود به صورت دوره‌ای و منظم برگزار کرد. همایش‌های معرفی محصول، همایش‌های آموزشی و جشن‌های مناسبتی فرصت‌های خوبی برای جذب مشتری‌های جدید هستند. مثلاً اگر رستوران دارید می‌توانید هر ماه روی یک سری از غذاها تخفیف یک روزه برای مشتری‌های حضوری بگذارید. این کار به صمیمیت بیشتر با مشتری‌ها هم کمک می‌کند.

10. برنامه‌های مشارکتی، باشگاه مشتریان و گیمیفیکیشن

بعضی از کسب‌وکارها برای اینکه بتوانند مشتری‌های بیشتری جذب کنند برنامه‌های همکاری و مشارکت طراحی می‌کنند. به این ترتیب دو یا چند کسب‌وکار مشتری‌هایشان را به اشتراک می‌گذارند. مثلا دیجی‌کالا به کاربران خود بعد از هر خرید تعداد مشخصی امتیاز می‌دهد. کاربران از این امتیازات می‌توانند برای خرید اشتراک فیلیمو، نماوا یا چیزهای شبیه به اینها استفاده کنند. این یک نمونه برنامه مشارکتی است. می‌توان گفت خیلی از کسب‌وکارها از برنامه‌های مشارکتی به عنوان طرح‌های وفاداری مشتری‌ها یا باشگاه مشتریان استفاده می‌کنند.

11. هدایا و مزایای رایگان و خلاقانه

یکی از چیزهایی که برای جذب و وفادار کردن مشتری‌ها معجزه می‌کند، هدیه دادن است. البته می‌دانید که دیگر خودکار و سررسید و ماگ به درد مشتری‌ها نمی‌خورد و تأثیر خاصی روی آنها نمی‌گذارد. پس به هدایای شخصی‌سازی شده و ارزشمند فکر کنید. سعی کنید بفهمید هر مشتری شما با چه چیزی خوشحال می‌شود و همان را هدیه بدهید. مثلا کد تخفیف برای یک برنامه یا محصول خاص! یک سفر! یک وسیله خانه! یا هرچیز دیگری که واقعا به درد می‌خورد. به قول معروف هرچیزی که برای خودتان می‌پسندید برای مشتری‌هایتان هم بپسندید!

برای اینکه بفهمید مشتری‌هایتان دقیقا به چه چیزی نیاز دارند به نرم‌افزار CRM نیاز دارید. این نرم‌افزار می‌تواند اطلاعات مشتری‌ها را ثبت و ذخیره کند. این نرم‌افزار بدست آوردن سرنخ‌های جذب مشتری‌ها را برای شما چندین برابر آسان‌تر می‌کند.

12. وبینار و پادکست

این یک تکنیک جدید و کارآمد است که خیلی خوب می‌توانید از آن برای جذب مشتری استفاده کنید. می‌توانید خودتان وبینار برگزار کنید تا اینکه اسپانسر وبینار یا پادکست دیگران بشوید تا شما را معرفی کنند.

نکته: تولید پادکست فرایندی تخصصی است و نتیجه گرفتن از آن، به زمان احتیاج دارد.

13. بازاریابی ارجاعی

در بازاریابی ارجاعی به مشتری فعلی خود پاداش می‌دهید تا شما را به دیگران معرفی کنند. این یکی از بهترین شیوه‌های جذب مشتری است. چرا که مردم به تجربه سایر افراد و صحبت‌های آن‌ها اعتماد می‌کنند. می‌توانید پاداش‌های متنوعی در نظر بگیرید؛ مثلاً به ازای هر مشتری جدیدی که جذب می‌شود، به مشتری فعلی تخفیف بدهید؛ یا از سیستم پاداش مالی استفاده کنید. اگر علاوه بر مشتری فعلی، برای مشتری بالقوه هم تخفیف دریافت خدمات در نظر بگیرید، نرخ جذب مشتری‌ها را بسیار بالاتر می‌برید.

روش‌های جذب مشتری حضوری

احتمالا شما هم مانند دیگر خرده فروش‌ها مجبور شده‌اید فعالیت در فضای آنلاین را بیشتر کنید، اما فراموش نکنید که یکی از تاکتیک‌های کلیدی افزایش فروش، هنوز هم حفظ فروشگاه‌های فیزیکی است. با این وجود باید بتوانید با چالش‌های جذب مشتری در فروشگاه هم روبرو بشوید و از آنها عبور کنید. بیایید سه روش جذب مشتری در فروشگاه‌های فیزیکی را با هم مرور کنیم.

14. صندوق فروشگاهی پیشرفته

کار پای صندوق فروشگاه برای بسیاری از کارمندان فروش، خیلی خشک و مکانیکی است. کارکنان این بخش برای اینکه بتوانند ارتباط موثر با مشتری برقرار کنند و از آنها آدرس ایمیل یا حتی شماره تماس بگیرند (برای بازاریابی پیامکی)، باید آموزش ببینند. تقویت این ویژگی ممکن است سخت به نظر بیایید اما غیر ممکن نیست. استفاده از اسکریپت‌های ساده و مختصر می‌تواند به کارمندان پشت صندوق کمک کند. نظارت بر کار آنها هم می‌تواند به قدم‌های کوچک پیشرفتشان کمک کند.

اگر می‌خواهید برنامه‌های صندوق پرداخت بچینید، علاوه بر سیستم‌های پیچیده‌تر و بهتر، مطمئن شوید مشتریان برای همکاری هنگام پرداخت فرصت مناسبی دارند. مثلا می‌توانید از آنها بخواهید آدرس ایمیلشان را بدهند تا رسید برای آن ارسال شود. یا مثلا شماره تماس آنها را بگیرید تا رسید را برایشان با SMS بفرستید.

15. استفاده از موبایل

آیا شما هم مانند دیگر فروشگاه‌ها دنبال استراتژی‌های جدیدتر استفاده از موبایل هستید؟ احتمالا دقت کرده اید که تکنولوژی‌های جدیدتر، روش‌های جدیدتر برای ایجاد ارتباط با خودشان می‌آورند. به یکباره می‌بینید یک ترند جدید مد شده و مردم عکس العمل‌های متفاوتی به آن روند یا ترند نشان می‌دهند.

به این ترتیب شما هم می‌توانید از این لحظات پایدار استفاده کنید. برای مثال یک بیلبورد کوچک در فروشگاه با این شعار که «ما هم در توییتر کنار شما هستیم» یا «اپلیکیشن ما را دانلود کنید» یا «به برنامه مشتریان وفادار ما بپیوندید».

می‌خواهید یک کوپن تخفیف بدهید؟ محتوا با مشتریان به اشتراک بگذارید؟ یک جایزه بدهید؟ دلایل زیادی وجود دارد که مردم بخواهند در فضای مجازی هم با شما همراه شوند. کافی است به آنها به جای یک محصول، ارزش ارائه دهید. این کار یک روش جذب مشتری حضوری به کمک فناوری‌های آنلاین است.

16. استراتژی‌های خروج از فروشگاه

وقتی صحبت از جذب مشتری می‌شود، ما روی استراتژی‌های ورود خریدار به فروشگاه صحبت می‌کنیم. اگر خریدار به فروشگاه شما بیاید و دست خالی خارج شود، چطور؟

با استفاده از تبلیغات، پس از ترک فروشگاه، آنها را برگردانید. روش‌های برقراری ارتباط مختلفی وجود دارد که آنها را به سمت برند شما بکشاند. برای مثال:

تبلیغ استایل، رنگ یا سایزهای مختلف روی وبسایت که در فروشگاه فیزیکی عرضه می‌شود.

ویدئوهای کوتاه از محصول یا خدماتتان در شبکه‌های اجتماعی

حضور در جاهایی که مشتریان شما هستند، مثل شبکه‌های اجتماعی، سمینارها و …

یکی از کارکنان با یک تبلت در دست نزدیک درب خروجی بیاستد، و پس از برقرار ارتباط موثر با مشتری، شماره تماس یا ایمیل مشتری را بگیرد. به این ترتیب با برنامه‌های تبلیغاتی می‌توانید مشتری را ترغیب به خرید آنلاین کنید.

معیارهای سنجش میزان موفقیت روش‌های جذب مشتری

تا اینجا برنامه‌ها و روش‌های جذب مشتری در کسب‌وکار را با هم خواندیم. اما چطور متوجه بشویم که راه را درست رفتیم و روش جذب مشتری‌ای که انتخاب کرده‌ایم به نتیجه مطلوبمان نزدیک شده است؟! خب، باید کاری در مورد آن روش انتخابی انجام بدهید که بفهمید میزان موفقیت رابطه با مشتری چقدر است.

بیایید 7 مهیار یا KPI جذب مشتری را با هم ببنیم. در نتیجه به کمک این معیارهای کلیدی عملکرد در جذب مشتری ارائه خدمات با مشتربان را بهتر کنید.

رضایت مشتری

شاخص خالص ترویج کنندگان (NPS)

نرخ باز شدن لیست ایمیل

ارزش طول عمر مشتری (CLTV)

هزینه‌های جذب مشتری (CAC)

KPIهای جذب مشتری برای کسب و کار شما بسیار مهم هستند. اگر هیچ یک از 7 معیار فوق را به طور منظم پیگیری نمی‌کنید، همین حالا دست به کار شوید. البته نیازی به ردیابی همه این KPIها ندارید و احتمالاً نباید هم این کار را انجام دهید. زیرا ارزش واقعی این KPI ها یکباره خودش را نشان نمی‌دهد، بلکه از بررسی روندها طی حداقل یک دوره سه ماهه به دست می‌آید. برای خودکارسازی این فرآیند، استفاده از داشبورد حرفه ای CRM هم کمک کننده خواهد بود.

حرف آخر

خیلی از کسب‌وکارها در سراسر دنیا شکست‌ می‌خورند و دلیلش مشکل محصول نیست، بلکه عدم توانایی در جذب مشتری جدید است. بنابراین قبل از هرکاری، یک روش مطمئن برای جذب مشتری پیدا کنید. دنبال روش‌های خلاقانه و جدیدتر هم باشید و از آزمون و خطا استفاده کنید. این روش‌ها معمولا به صرفه‌تر هستند و راندمان بالاتری هم دارند.