روش بازاری فروش خانه‌های خالی

‌این تاکتیک که علائم به‌کارگیری آن طی روزهای اخیر در بازار معاملات آپارتمان‌های «لوکس، نوساز و یکسال فایل شده در مناطق شمالی شهر تهران» قابل مشاهده است با هدف افزایش حجم معاملات فروش آپارتمان در بازار مسکن به نفع ورود بازار معاملات ملک به فاز رونق، طراحی شده وطی روزهای اخیر مورد آزمون قرار گرفته است.بررسی‌ها نشان می‌دهد واسطه‌ها و مالکان و همچنین سازندگان این گروه‌واحدها معتقدند درصورتی که طی یک یکماه پیش‌رو، موفق به افزایش حجم معاملات مسکن در بازار واحدهای مسکونی به خصوص واحدهای مسکونی لوکس و سوپرلوکس واقع در مناطق شمالی شهر تهران نشوند و نتوانند از آخرین فرصت حضور پررنگ متقاضیان خرید مسکن در بازار معاملات شهریور ماه به نفع تسریع حرکت بازار به سمت رونق استفاده کنند، در نیمه دوم سال برای «تغییر فاز» بازار مسکن از«پیش رونق» به «رونق» با دشواری مواجه خواهند شد.چرا که حجم «تقاضای موثر» برای خرید آپارتمان‌های مسکونی عمدتا در نیمه اول سال به خصوص سه ماه تابستان، بیشتر از سایر ماه‌هاست و حضور متقاضیان در بازار معاملات خرید مسکن همواره در نیمه دوم سال کمرنگ‌تر از نیمه اول سال است.

تاکتیک تخفیف، هم‌اکنون به‌عنوان نسخه بهینه فروش واحدهای مسکونی لوکس، نوساز و کلیدنخورده‌ای‌ در مرحله آزمون قرار گرفته است که حداقل یکسال از اقدام یا تلاش سازنده یا مالک آنها برای فروش واحدها سپری می‌شود؛ به این معنا که هرچند طی یکسال اخیر واسطه‌ها وفروشندگان این واحدها آمادگی عرضه آنها را به بازار مسکن داشته‌اند، اما به واسطه قیمت‌گذاری نامناسب و نامتناسب با سطح انتظار و توان بازار، عملا خریداری برای آنها یافت نشده است؛ به عبارت دیگر سطح قیمت‌های پیشنهادی مالکان این واحدها طی یکسال گذشته به قدری با انتظارات و میزان قدرت خرید متقاضیان فاصله داشته است که قیمت‌های این واحدها را از حالت «بازارپذیر» خارج کرده و منجر به شکست عملیات فروش این واحدها پس از گذشت یکسال از زمان فایل شدنشان شده است. این گروه از واحدها، آپارتمان‌های نوساز و کلیدنخورده‌ای هستند که هم‌اکنون در سه منطقه گران پایتخت به لحاظ سطح قیمت مسکن قرار دارند و حدود یکسال از زمان اولین عرضه آنها به بازار فروش ملک می‌گذرد. تحقیقات میدانی از نحوه اجرای آزمایشی تاکتیک تخفیف در بازار فروش این دسته از واحدها نشان می‌دهد؛ به‌رغم آنکه این تاکتیک برای بازار معاملات مسکن واحدهای لوکس در این مناطق طی شهریور ماه-آخرین ماه از فصل طلایی جابه‌جایی‌ها در بازار مسکن-طراحی شده است، اما اولین نشانه‌های آن از آخرین روزهای مردادماه، در ارتفاعات و مناطق مرغوب‌تر و لوکس منطقه 2 شهر تهران همچون سعادت‌آباد مشاهده می‌شود.

بازگشت قیمت به سطح سال قبل؟

مختصات تاکتیک تخفیف طراحی شده از سوی واسطه‌ها وفروشندگان واحدهای مسکونی لوکس در این منطقه وسایر مناطق مشابه حکایت از آن دارد که فروشنده‌ها، مالکان و واسطه‌های فروش واحدهای مسکونی لوکس که به‌طور میانگین یک سال از زمان فایل شدن آنها برای فروش و عرضه به بازار تقاضا سپری شده است، در نظر دارند برای شهریور ماه، قیمت پیشنهادی فروش این گروه آپارتمان‌ها را به گونه‌ای تعدیل کنند یا کاهش دهند که سطح قیمت قطعی فروش این واحدها پس از اعمال تخفیف، به پایین‌تر از سطح قیمت فروش این واحدها در سال 95 برسد.

در محلات لوکس منطقه 2 تهران در حال حاضر سطح قیمت آپارتمان‌های فروش رفته-قیمت قطعی-8 درصد نسبت به سال گذشته افزایش یافته است؛ این‌درحالی است که واسطه‌ها و مالکان واحدهای مسکونی لوکس بر مبنای برنامه تازه‌ای که برای افزایش حجم معاملات فروش مسکن در این مناطق طی شهریور ماه، طراحی کرده و تدارک دیده‌اند درصدد هستند قیمت پیشنهادی فروش این واحدها را به گونه‌ای تغییر دهند تا قیمت فروش 10 تا 12 درصد از قیمت پیشنهادی پایین‌تر بیاید. به این ترتیب سطح قیمت قطعی و نهایی فروش این‌واحدها پس از اعمال تاکتیک تخفیف به سطح قیمت‌های قطعی فروش واحدهای مشابه در سال قبل وحتی اندکی کمتر از آن بازگشت خواهد کرد.

تحقیقات میدانی از بازار فروش واحدهای لوکس و سوپر لوکس در محله سعادت‌آباد نشان می‌دهد در این محله، آپارتمان‌های «لوکس، نوساز، کلیدنخورده و یک سال فایل شده» با قیمت پیشنهادی مترمربعی 15 تا 18 میلیون تومان به بازار فروش عرضه شده‌اند؛ اظهارات واسطه‌های فروش مسکن فعال در این محله نشان‌می‌دهد که هم واسطه‌ها و هم مالکان این واحدها آمادگی دارند که قیمت فروش این واحدها را 10 تا 12 درصد نسبت به قیمت پیشنهادی کاهش دهند. این‌درحالی است که به گفته‌واسطه‌های فروش مسکن در این منطقه، سطح قیمت پیشنهادی فروش آپارتمان‌های لوکس در سعادت‌آباد، امسال در مقایسه با سال گذشته 6 درصد افزایش یافته است که با محاسبه تمایل واسطه‌ها و مالکان برای اعمال تخفیف 10 تا 12 درصدی، عملا قیمت فروش این واحدها به سطح قیمت فروش سال گذشته یا مقداری کمتر از آن خواهد رسید. در واقع اعمال این تاکتیک در بازار فروش واحدهای لوکس در این محله، موجب می‌شود قیمت قطعی فروش مسکن به زیر سطح قیمت فروش واحد‌های لوکس در سال 95 برگردد؛ .واسطه‌های فروش مسکن در این محله می‌گویند امسال قیمت فروش هر مترمربع واحدهای مسکونی لوکس و سوپر لوکس در سعادت‌آباد در مقایسه با سال گذشته به‌طور میانگین حول وحوش یک تا دو میلیون تومان افزایش یافته است که البته پس از اعمال تاکتیک تخفیف سطح قیمت‌ها حداقل به سطح قیمت‌های سال قبل خواهد رسید. هر چند احتمال کاهش سطح قیمت فروش آپارتمان‌های لوکس در سال جاری با استفاده از این تاکتیک نسبت به سطح قیمت‌های فروش آپارتمان‌های لوکس در سال 95 هم به‌صورت قوی وجود دارد. بررسی‌ها از شرایط فعلی بازار معاملات مسکن نشان می‌دهد هم‌اکنون نوعی جبر ناشی از گذر بازار معاملات مسکن از فصل طلایی جابه‌جایی‌ها، موجب شده سازندگان، مالکان و واسطه‌های بازار ملک، برای افزایش حجم معاملات فروش آپارتمان‌های لوکس و سوپرلوکس نوساز کلید نخورده واقع در مناطق گران‌قیمت شهر تهران از آخرین فرصت حضور پرحجم تقاضای موثر در شهریور ماه، استفاده کنند و با طراحی تاکتیک تخفیف، حجم بیشتری از این واحدها را که عمده آنها از یک سال گذشته برای عرضه به متقاضیان فایل شده بودند، به فروش برسانند.

در واقع شرایط موجود بازار مسکن برای مالکان این گروه واحدها وواسطه‌های ملکی فعال در سه منطقه اول شهر تهران، حکم فروش آپارتمان در دقیقه 90 را دارد؛ چرا که با اتمام شهریور ماه، حضور متقاضیان واقعی در بازار معاملات مسکن در نیمه دوم سال، کمرنگ‌تر خواهد شد.

روش بازاری فروش خانه‌های خالی

تاکتیک تخفیف علاوه بر آنکه به‌عنوان نسخه بهینه فروش واحدهای لوکس در دقیقه 90، طراحی و این روزها در بازار فروش این واحدها در سه منطقه اول گران‌قیمت پایتخت به لحاظ سطح قیمت مسکن در حال آزمون است، از زاویه دیگر، تازه‌ترین رویکرد فعالان بازار برای فروش واحدهای مسکونی خالی شهر تهران محسوب می‌شود که مطابق با آخرین آمارها بخش عمده‌ای از آنها واحدهای لوکس و سوپرلوکس واقع در سه منطقه اول شمال شهر تهران است. این گروه‌از آپارتمان‌ها عمدتا مساحتی بیش از 150 مترمربع دارند، اغلب در برج‌های مسکونی واقع شده‌اند، دارای تجهیزات لوکس آشپزخانه و سرویس‌های مجزا در هر اتاق و حداقل برخوردار از 2 تا 3 پارکینگ سندی هستند. تحقیقات میدانی نشان می‌دهد برخورداری از این تجهیزات و پارکینگ‌های اضافه با توجه به قیمت خرید وفروش رسمی پارکینگ در این مناطق، معادل 2 تا 3 درصد از بهای فروش این واحدها را شامل می‌شود.

براساس آماری که برای اولین‌بار روز گذشته درخصوص حجم خانه‌های خالی واقع در برخی محلات شمالی شهر تهران منتشر شد، هم‌اکنون 31 هزار واحد مسکونی خالی لوکس تنها در منطقه یک پایتخت شناسایی شده است. هم‌اکنون موجودی کل واحدهای مسکونی خالی از سکنه در استان تهران مطابق با اعلام مرکز آمار درخصوص نتایج سرشماری نفوس و مسکن سال 95، نشان می‌دهد سهم استان تهران از 2 میلیون و 600 هزار واحد مسکونی خالی در کل کشور، معادل 489 هزار واحد است که با در نظر گرفتن واحدهای مسکونی خالی از سکنه موجود در شهرهای جدید اطراف تهران(واحدهای مسکونی مهر)، حجم خانه‌های خالی لوکس واقع در منطقه یک پایتخت-31 هزار واحد مسکونی لوکس خالی-سهم کمی محسوب نمی‌شود.

مطابق با آمارهای موجود هم‌اکنون موجودی واحدهای مسکونی در منطقه یک شهر تهران 209 هزار واحد مسکونی است که با محاسبه 31 هزار واحد مسکونی خالی در این منطقه، 15 درصد کل موجودی مسکن منطقه یک شهر تهران خالی از سکنه وفروش نرفته است که عدد قابل توجهی است. طراحی و آزمون تاکتیک تخفیف برای افزایش حجم فروش واحدهای مسکونی لوکس در مناطق گران‌قیمت پایتخت نشان‌می‌دهد هم‌اکنون لوکس‌سازها ولوکس فروش‌ها در بازار ملک متقاعد به اجرای نسخه توصیه شده کارشناسان مسکن برای تسریع حرکت بازار ملک در فاز پیش‌رونق و در نهایت رونق بخشی به بازار مسکن شده‌اند. کارشناسان طی ماه‌های اخیر بارها به این گروه از فعالان بازار مسکن گوشزد کردند بازار املاک لوکس نه‌تنها ظرفیت افزایش قیمت ندارد، بلکه برای فروش سریع نیازمند اعمال فرآیند «اصلاح قیمتی» است.

به‌عبارت دیگر با توجه به اینکه عمده تقاضای مصرفی موجود در بازار، متقاضیان خرید واحدهای مسکونی زیر 100 مترمربع هستند و تمایل به خرید آپارتمان‌های لوکس نسبت به سال‌های قبل هم‌اکنون در کمترین سطح خود در میان متقاضیان مسکن قرار دارد، ایجاد تحرک در این بخش از بازار مستلزم تغییر کارشناسی در سطح قیمت‌ها است. این‌درحالی است که شروع عملیات آزمون و خطای تاکتیک اعمال تخفیف در بازار فروش واحدهای مسکونی لوکس، طی روزها‌ی اخیر در واقع واکنش مثبت فعالان بازار املاک لوکس در برابر این توصیه کارشناسی محسوب می‌شود.بررسی‌ها نشان می‌دهد، تاکتیک تخفیف در قیمت فروش واحدهای مسکونی لوکس اگرچه برای رونق بخشی به بازار فروش این گروه از آپارتمان‌ها در آخرین ماه از فصل تابستان طراحی شده است اما در صورت اجرای موفقیت‌آمیز می‌تواند در مقاطع زمانی و دوره‌های بعدی به‌عنوان نسخه فراگیر و کاربردی فروش خانه‌های خالی در همه مناطق شهر تهران و حتی سایر کلانشهرها مورد استفاده قرار بگیرد.

این درحالی است که اجرای موفقیت‌آمیز این تاکتیک در عین حال می‌تواند روی سطح قیمت‌های مربوط به پیش‌فروش واحدهای مسکونی نیز اثر بگذارد؛ هم‌اکنون هرمترمربع واحد مسکونی لوکس و سوپرلوکس در مناطق شمالی شهر تهران به‌طور میانگین 20 میلیون تومان پیش‌فروش می‌شود که کاهش قیمت نوسازهای کلید نخورده لوکس می‌تواند رفتار قیمتی در بازار پیش‌فروش را نیز تحت تاثیر قرار دهد و سطح قیمت پیش‌فروش این گروه از واحدها را به سطح «بازارپذیر» برساند.

ترغیب سرمایه‌داران برای خرید مسکن

در قالب تاکتیک دوم که هم‌اکنون در قالب بخشی از فرآیند بازاریابی واسطه‌های ملکی در بازار مسکن سایر مناطق شهر تهران قابل مشاهده است و در واقع از سمت واسطه‌ها در بازار مسکن بروز کرده است، فعالان بازار معاملات مسکن از فرصت ایجاد شده ناشی از «تصفیه بازار پول از موسسات مالی و اعتباری غیرمجاز» به نفع رونق معاملات بازار مسکن استفاده می‌کنند؛ به دنبال خروج حجم قابل توجهی از سرمایه‌های خرد و کلان افراد از موسسات مالی و اعتباری یاد شده، برخی واسطه‌های فعال در بازار معاملات مسکن به ترغیب سرمایه‌داران برای تزریق نقدینگی به بازار خرید مسکن پرداخته‌اند تا از این طریق حجم معاملات واحدهای مسکونی را به نفع تسریع حرکت بازار مسکن به سمت رونق افزایش دهند.

هم‌اکنون چهار گروه از سرمایه‌داران، اقدام به خروج سرمایه‌های خود از موسسات مالی و اعتباری غیرمجاز کرده‌اند که این چهار دسته شامل سرمایه‌گذاران خرد، سرمایه‌گذاران کلان، سرمایه‌گذاران خرد متقاضی خرید مسکن مصرفی و سرمایه‌گذاران خرد متقاضی تبدیل به احسن واحدهای مسکونی خود می‌شود؛ هم‌اکنون واسطه‌های فعال در بازار معاملات مسکن با تمرکز بر سه گروه سرمایه‌گذاران خرد(برخوردار از سرمایه‌های 100 تا 200 میلیون تومانی)، سرمایه‌گذارانی که به امید کسب سود بیشتر برای خرید مسکن مصرفی طی ماه‌های پیش رو یا تبدیل به احسن کردن واحدهای مسکونی خود اقدام به سپرده‌گذاری در این موسسات کرده بودند، سعی دارند این گروه از صاحبان سرمایه را به بازار مسکن وارد کنند. به این ترتیب، طی روزهای گذشته، حجم قابل توجهی از فایل‌های فروش مسکن از سوی واسطه‌های ملکی به‌عنوان فایل‌های «مناسب سرمایه‌گذاری» معرفی شده‌اند و در متن آگهی‌های تبلیغاتی مربوط به معرفی این فایل‌ها به بازار مسکن نیز از همین عبارت –مناسب سرمایه‌گذاری- استفاده شده است.