استارت بازاریابی مدرن نفتی

سه محور مذاکره با آفریقای جنوبی

در راس سومین هیات آفریقای جنوبی که عازم ایران شده‌، وزیر انرژی این کشور قرار دارد. این سومین سفر وزیر انرژی آفریقای جنوبی به ایران است، اما در دومین سفر هیات آفریقای جنوبی رئیس‌جمهور این کشور نیز حضور داشت که اولین سفر رئیس‌جمهور آفریقای جنوبی به ایران پس از 37 سال بود. مهم‌ترین‌ محورهای این دیدارها و مذاکرات را می‌توان به سه موضوع محدود کرد. به گزارش دنیای اقتصاد، اول بازگشت ایران به بازار نفت این کشور است. آفریقای جنوبی یکی از مشتریان قدیمی ایران است که برخلاف دیگر مشتریان نفتی ایران در پسابرجام نتوانست با کشور برای خرید نفت به توافق برسد. آن‌طور که پیش از این محسن قمصری، مدیر سابق امور بین‌الملل شرکت ملی نفت گفته بود آفریقای جنوبی خواهان تخفیف بالایی برای خرید نفت ایران بود که مقامات کشورمان بر سر آن به توافق نرسیدند. در سفر اخیر هیات آفریقای جنوبی نیز فروش نفت خام و فرآورده‎های نفتی یکی از محورهای اصلی مذاکرات بوده است. وزیر نفت بر این باور است که فروش محموله‎های نفت خام و فرآورده‎های نفتی موضوعی است که احتمالا پیش از دیگر موضوعات مذاکره شده به نتیجه خواهد رسید. به گفته وزیر نفت به نظر می‎رسد این کشور روزانه بیش از ١٠٠ هزار بشکه به نفت خام ایران نیاز دارد که بسیار به مقدار واردات آفریقای جنوبی از ایران در دوران پیش از تحریم‌ها نزدیک است. این کشور در سال 2010 روزانه 117 هزار بشکه نفت وارد می‌کرد که با تشدید تحریم‌ها در سال 2013 به صفر رسید.

اما گاز عظیم ایران، محرک دیگر این کشور آفریقایی برای سه سفر پیاپی به ایران بود. به گفته وزیر نفت یکی از موضوعات مذاکره بین دو طرف سرمایه‌گذاری برای تولید گاز مایع یا نفت‌گاز از گاز طبیعی است. زنگنه می‌گوید: «آفریقای جنوبی فناوری GTL را در اختیار دارد و در سال‎های گذشته نیز در این باره با آنها مذاکراتی داشته‎ایم اما به دلیل نبود تفاهم بر سر قیمت فروش گاز به نتیجه نرسیده‌ایم.» همچنین با توجه به دیدار روز گذشته تینا جومت با مرضیه شاهدایی، مدیرعامل شرکت ملی پتروشیمی ایران، تولید محصولات پتروشیمی از گاز یکی دیگر از موضوعات مورد بررسی دو طرف است. شرکت پتروشیمی ساسول آفریقای جنوبی یک تجربه موفق سرمایه‌گذاری در ایران دارد که نتیجه آن شرکت آریا ساسول کنونی، از بزرگ‌ترین مجتمع‌های پلیمری کنونی دنیا است. با این حال ساسول در سال 2013 از ایران خارج شد و کل سهم خود را به شرکت‌های داخلی واگذار کرد.

نبود سرمایه برای خرید پالایشگاه

اما یکی از مهم‌ترین موضوعاتی که در این سفر مطرح شده خرید سهام برخی پالایشگاه‌های این کشور آفریقایی از سوی ایران است. خرید سهام پالایشگاه در خارج از کشور یکی از تکنیک‌های مدرن بازاریابی محسوب می‌شود که ایران تاکنون در این راستا هیچ اقدامی انجام نداده است. آن‌طور که مدیر اسبق امور بین‌الملل شرکت ملی نفت پیش از این به «تجارت فردا» گفته بود: «بحث تنوع‌بخشی به بازار صادراتی موضوع مهمی است و در حال حاضر بسیاری از کشورهای تولیدکننده در مقاصد صادراتی خود اقدام به خرید پالایشگاه کرده‌اند. اما خرید پالایشگاه به سرمایه عظیمی نیاز دارد که وزارت نفت در اختیار ندارد.» حال وزیر نفت چاره کار را در ورود بخش خصوصی به این امر می‌داند. به گفته زنگنه ایران در حال حاضر برای احداث طرح‎های جدید در خارج از کشور در شرایط سرمایه‎گذاری نیست، زیرا ایران خود کشوری سرمایه‌پذیر است. اما ایران آماده بررسی خرید بخشی از سهام پالایشگاه‎های موجود آفریقای جنوبی با هدف تضمین صادرات دراز‌مدت نفت است و این موضوع در دستور کار قرار دارد. زنگنه می‌گوید: البته این فعالیت‎ها در صورتی که بخواهد انجام شود باید از سوی بخش خصوصی و با پشتیبانی صندوق توسعه ملی باشد.

بازاریابی سنتی

موفقیت و توان ایران در بازگشت به بازارهای جهانی در پسابرجام قابل انکار نیست. اما اگر ایران شیوه‌ای غیر از بازاریابی معمول و سنتی داشت، آیا کشورهای مصرف‌کننده می‌توانستند خرید نفت از ایران را تحریم کنند؟ در حال حاضر بازاریابی ایران بسیار سنتی و مبتنی بر این اصل است که «هرچقدر تولید کنیم، بازار جذب می‌کند.» این در حالی است که رقبای دیگر ایران مدت‌ها است در مسیر دیگری گام بر‌می‌دارند. به‌طور مثال عربستان به‌عنوان یکی از رقبای ایران در بازار نفت و منطقه در حال حاضر پالایشگاه‌هایی در سراسر جهان دارد که از لوئیزیانای آمریکا تا ژاپن گسترده شده است. این کشور حدود 1/ 3 میلیون بشکه ظرفیت پالایشی در خارج از کشور دارد که با ظرفیت 9/ 2 میلیون بشکه‌‌ای آن در داخل این کشور بالغ بر 6 میلیون بشکه در روز می‌شود. این در حالی است که عربستان برنامه‌های بیشتری برای افزایش ظرفیت پالایشی خود دارد. آن‌طور که امین ناصر، مدیرعامل شرکت دولتی نفت عربستان(سعودی آرامکو) می‌گوید این کشور اگر طبق برنامه‌های خود پیش‌ برود تا سال 2025 به ظرفیت پالایشی 10 میلیون بشکه در روز که برابر با کل تولید عربستان است، دست خواهد یافت. در حال حاضر نیز سلمان بن عبدالعزیز آل سعود، پادشاه عربستان سفر یک ماهه‌ای را به شرق آسیا آغاز کرده که یکی از اهداف آن تقویت روابط با مشتریان نفتی این کشور و همچنین سرمایه‌گذاری در این کشورها است. اولین دستاورد سفر سلمان خرید سهام پالایشگاهی در مالزی به ارزش 7 میلیارد دلار است. ظرفیت پالایشی این پالایشگاه 300 هزار بشکه در روز است که عربستان 70 درصد از این مقدار را تامین خواهد کرد.

استراتژی خرید پالایشگاه به منظور ایجاد تقاضای پایدار برای نفت علاوه بر عربستان، بین کشورهای خاورمیانه از سوی کویت و عمان نیز دنبال می‌شود. به گزارش موسسه بین‎‌المللی انرژی، عربستان پیش از این در پالایشگاه ٢٤٠ هزار بشکه‌ای فوجیان چین، پالایشگاه ٤٠٠ هزار بشکه‌ای شوآ در ژاپن و پالایشگاه ٦٧٠ هزار بشکه‌ای Oil-S در کره جنوبی سرمایه‌گذاری کرده بود. عمان نیز سهام پالایشگاه ١٢٠ هزار بشکه‌ای Bina و مجموعه گوینگدائو لینداگ در هند را داشته و امیدوار به سرمایه‌گذاری مشترک در اندونزی است. کویت نیز مالک پالایشگاه Son Nghi و مجموعه پتروشیمی استان Hoa Thanh ویتنام با ظرفیت ٢٠٠ هزار بشکه در روز است. علاوه بر کشورهای خاورمیانه، روسیه به‌عنوان بزرگ‌ترین‌ تولیدکننده حال حاضر نفت خام جهان نیز استراتژی مشابهی را دنبال می‌کند. این کشور به تازگی سهام بزرگ‌ترین‌ گروه پالایشی هند، اسار اویل را به ارزش 13 میلیارد دلار خریداری کرد. این در حالی است که اسار یکی از خریداران عمده نفت ایران بود و حال با این اقدام روسیه، ایران مجبور است برای حفظ بازار رو به رشد هند، نفت خود را با واسطه به اسار بفروشد.

هرچند خرید سهام پالایشگاه‌های آفریقای جنوبی تقاضای پایدار برای بخشی از نفت ایران را تضمین می‌کند، اما با توجه به تجربه کشورهای دیگر باید گفت، در حال حاضر بیشتر تمایل برای خرید سهام پالایشگاه در کشورهای چین و هند که تقاضای رو‌به رشد برای نفت دارند، وجود دارد، به‌عنوان نمونه کویت به دنبال فروش پالایشگاه روتردام خود در هلند و خرید پالایشگاه‌هایی در کشورهای اندونزی و چین است. یا اینکه پالایشگاه کشوری خریداری شود که حفظ ارتباط با آن از لحاظ استراتژیک بسیار مهم باشد، مثل خرید سهام پالایشگاه‌های آمریکایی از سوی عربستان. از این رو به نظر می‌رسد اگر ایران قرار است بخشی از اندوخته صندوق ملی را در این مسیر سرمایه‌گذاری کند، بهتر است آن را در کشورهایی سرمایه‌گذاری کند که حفظ ارتباط از لحاظ سیاسی یا اقتصادی با آنها مهم است.