مشتریان درجه یک صنعت نفت بازگشتند
بیست‌ویکمین نمایشگاه صنعت نفت، گاز پالایش و پتروشیمی یکشنبه هفته قبل به کارخود پایان داد. هرچند نمایشگاه تمام شده اما هنوز رفت‌وآمد شرکت‌های خارجی به تهران تمام نشده است.
«بیزینس‌من»هایی از چند روز قبل ازنمایشگاه به تهران آمدند تا از دفاتر نمایندگی خود بازدید و با مشتریان قدیمی دیدار تازه کنند. نمایشگاه امسال همچنان شلوغ بود اما حال و هوای متفاوتی داشت. برخلاف‌سال قبل که نمایشگاه در قرق شرکت‌های چینی بود امسال تعداد معدودی شرکت چینی درآن حضور داشتند. این درحالی است که رکن‌الدین جوادی، معاون وزیر نفت از افزایش ٣٠درصدی تعداد شرکت‌کنندگان خارجی در نمایشگاه خبر داده بود.
به گزارش اقتصادآنلاین به نقل از شهروند ، درحقیقت در نمایشگاه امسال تعداد شرکت‌کنندگان خارجی با داخلی تفاوت چندانی نداشت. حدود ٩٠٠ شرکت داخلی و ٨٨٠ شرکت خارجی در این نمایشگاه حاضر شدند. شرکت‌های خارجی از ٣٨ کشور دنیا شامل آلمان، اوکراین، چین، سوییس، ایتالیا، امارات، ارمنستان، اتریش، بلژیک، فرانسه، هنگ‌کنگ، هند، مالزی، موناکو، هلند، لهستان، آمریکا، کانادا، ونزوئلا،کره جنوبی، استرالیا، روسیه، اسپانیا، سنگاپور، ترکیه، انگلستان، جمهوری‌آذربایجان، نروژ، سوئد، برزیل، بلغارستان، رومانی، ژاپن، نیوزیلند، تایوان، پرتغال، اندونزی و فنلاند در این نمایشگاه حاضر شدند.
صادرات به اروپا مقرون به صرفه نیست با چنین پیش‌زمینه‌ای به نظر می رسید شرکت‌های داخلی نیز نظر مساعدتری درباره حضور در نمایشگاه داشتند. درهمین راستا یکی ازکارشناسان فروش شرکت محصولات پتروشیمی جی می‌گوید: نمایشگاه به نسبت دوره‌های قبل بازدیدکنندگان خارجی بیشتری داشت. البته تعداد بازدیدکنندگان داخلی هم نسبت به سال‌های گذشته افزایش داشت. به گفته او بیشترین تعداد مشتریان به کشورهای آسیایی تعلق داشتند. او می‌گوید: عمده مشتریان ما از بنگلادش، افغانستان، پاکستان و هند بوده اند. البته بازدیدکننده اروپایی نیز داشتیم. به‌طور مثال مشتریان اتریشی هم با ما ارتباط برقرارکردند. البته به گفته این کارشناس فروش بیشتر شرکت‌های حاضر درنمایشگاه مشتریان خاص خود را دارند. اما این بازدیدکنندگان در حقیقت مشتریانی بالقوه هستند که درآینده احتمالا بالفعل خواهند شد. او دراین‌باره توضیح می‌دهد: به هرحال نمی‌توان حین برگزاری نمایشگاه به طورکامل تخمین زد کدام یک مشتری جدید ما خواهند بود و باید منتظر ماند. اما تخمین می‌زنم بیشترین مشتریان ما از هند، پاکستان و افغانستان باشند. او درباره انتخاب مشتریان آسیایی از سوی شرکت‌های مشابه می‌گوید: بازار اروپا برای بسیاری از شرکت‌ها منفعتی ندارد و مقرون به صرفه نیست. چون آن‌جا شرکت‌های بزرگی وجود دارند که نیاز آن بخش را تامین می‌کنند. بیشتر محموله‌های ایرانی درنهایت به شرکت‌هایی در آسیای شرقی، بخشی از آفریقا، هند، چین ومصر می‌رسد. وقتی از او درباره تخمینش ازحجم قراردادهای آتی این شرکت درسال جاری می‌پرسم، اظهارمی‌دارد: تخمین چنین رقمی کمی مشکل است اما برآورد ما از قراردادهای خارجی حدود ٥٠٠هزار دلاراست.
شرکت‌های ایرانی به دنبال بازاری با سود بیشتر یکی دیگر از شرکت‌های ایرانی حاضر دراین نمایشگاه پتروشیمی خارک است. به گفته آزیتا همایون‌پور، سرپرست فروش این شرکت، محصولات آن به طورکامل صادر می شود. همایون‌پور با اشاره به این‌که ٥سال است درنمایشگاه صنعت نفت حاضرمی‌شود، می‌گوید: امسال درمقایسه با سال‌های قبل پربارتر بود. مذاکرات خوبی داشتیم والبته تعداد بازدیدکنندگان خارجی بیشتری نیز داشتیم که متاسفانه از شرکت‌های درجه یک نیستند. شرکت‌های درجه یک درواقع اروپایی یا شرکت بزرگ چینی بودند که در نمایشگاه حضورنداشتند وما به هرحال ارتباط خود را با آنها حفظ کرده‌ایم. او درادامه افزود: بیشتر مشتریان ما از چین و هند هستند و البته بازدیدکنندگان متعددی نیز از کنیا داشتیم. او معتقد است با رفع تحریم‌ها اوضاع بهتر می‌شود. همایون‌پور دراین‌باره اضافه می‌کند: شرکت‌های اروپایی، ژاپنی و کره‌ای که به دلیل تحریم‌ها ایران را ترک کرده بودند و تا ماه آوریل‌سال جاری هیچ تماسی برای ادامه همکاری نداشتند، دوباره بازگشته‌اند. حتی شرکت‌هایی که در دوبی دفتر داشتند و از این طریق برای خرید اقدام می‌کردند، نیز دوباره برای خرید به ما رجوع کرده‌اند.
او درباره مشتریان قدیمی هندی و چینی شرکت‌های پتروشیمی که در دوران تحریم‌ها خریدار اصلی محصولات ایرانی بوده‌اند نیز توضیح می‌دهد: واضح است که یک‌سری خریدارهای درجه یک چینی و هندی در دوران تحریم‌ها داشته‌ایم. این شرکت حاضر نیست این مشتریان را کنار بگذارد و دوباره از طریق واسطه به فروش محصول بپردازد. بنابراین دراین بازارها مشتری جدید جذب نمی‌کنیم. البته اگر خریدارهای جدیدی برگردند، می‌توانند درحوزه‌هایی که طی تحریم‌ها بسته شده بود یعنی اروپا، کره و ژاپن فعال شوند. این درحالی است که با وجود تحریم‌ها درآمد شرکت‌ها به شدت کاهش یافته بود اما اکنون نوید افزایش درآمد و سودآوری نیز در بازار وجود دارد. البته به گفته همایون‌پور در دوران تحریم حجم فروش محصولات شرکت متبوعش تغییری نکرده بود. اما درمقابل کشورهای حوزه خلیج فارس موضع پایین‌تری داشته و مجبور بودند برای فروش تخفیف قایل شوند زیرا محموله‌ها خریداری نداشته‌اند. او می‌افزاید: بعد از تحریم‌ها همچنان تناژ تولید ما تفاوتی نکرده است. اما سود بیشتری خواهیم داشت. زیرا به‌عنوان مثال در صادرات محصولات گازی مجبور بودیم از واسطه استفاده کنیم یا محموله خود را به شرکت‌های درجه ٣ بفروشیم. اما اکنون می‌توانیم مشتریان درجه یک خود را داشته باشیم و از بازگشت پول خود مطمئن باشیم.
اوهم آسیا را بازارهدف محصولات این شرکت معرفی می‌کند و می‌گوید: ما به دنبال بازاری هستیم که بیشترین سودآوری را داشته باشد. اگر هند بازار بهتری باشد متانول را به هند می‌فرستیم و اگر چین باشد به آن مقصد صادرمی کنیم. اما درمجموع هم اکنون برروی خاور دور بیشترین تمرکز را داریم. همایون‌پور ادامه می‌دهد: تمرکز شرکت‌های مختلف بر بازارها ارتباط مستقیم با حجم تولید شرکت‌ها نیز دارد. شرکت‌های بزرگتر که توانایی تولید حجم بیشتری ازمحصولات را دارند، می‌توانند محصولات خود را درمحموله‌های بزرگتر و به مقاصد دورتر مانند اروپا بفرستند. اما شرکت‌های کوچک‌تر با حجم تولید محدودتر با درنظر گرفتن هزینه‌های تولید و حمل‌ونقل مقاصد نزدیک‌تر را انتخاب خواهند کرد.
OMV در انتظار نهایی شدن قراردادهای جدید نفتی یکی از تفاوت‌های نمایشگاه امسال درمقایسه با‌سال گذشته غرفه شرکت‌های بزرگی مانند زیمنس، OMVاتریش، لینده آلمان و لوک اویل روسیه بود. سال گذشته بیشتر نمایندگان شرکت‌های بزرگ نفتی چراغ خاموش در نمایشگاه حضور داشتند. همه آنها از خبرنگاران فرار می‌کردند و حاضر به هیچ‌گونه اظهار نظری نبودند. این درحالی است که امسال نمایندگان بیشتراین شرکت‌ها منتظر خبرنگاران بودند. دراین میان شرکت OMV اتریش بسیار شلوغ بود. علاوه برخبرنگاران مختلف مشتریان قدیمی و جدید متعددی از آن بازدید می‌کردند. با این وجود «اروین کرول» نایب‌رئیس مدیر ارشد بخش خاورمیانه و آفریقای این شرکت بدون مقدمه و در ابتدای مصاحبه می‌گوید: ما درعراق، یمن و امارات متحده عربی درحال فعالیت هستیم. همچنین فعالیت‌هایی درایران و پاکستان نیز داریم و ایران یکی از مهم‌ترین مشتریان ما به حساب می‌آید.
کرول درباره تاریخچه فعالیتOMV در ایران می‌افزاید: ما سال ٢٠٠١ وارد ایران شدیم و فعالیت خود را آغاز کردیم و براساس قرارداد خود پس ازاکتشافاتی به نفت رسیدیم. اما پس از آن درسال ٢٠٠٦ به‌دلیل تحریم‌ها مجبور به متوقف کردن فعالیت‌های خود شدیم. اما درحال حاضر مشغول مذاکره با وزارت نفت ایران هستیم ولی هنوز درباره پروژه خاصی تصمیم نگرفته‌ایم. اما فکر می‌کنم مهم‌ترین نکته نهایی شدن قراردادهای جدید IPC (قراردادهای جدید نفتی ایران) باشد. پس از آن باید منتظر برگزار شدن مناقصات بود تا شرایط نهایی قراردادها هم مشخص باشد. او تمایلی ندارد از پروژه‌های مورد نظر خود در ایران نامی ببرد و می‌گوید: ما بیشتر تمایل داریم درحوزه‌هایی که قبلا هم در آنها کار کرده‌ایم، فعال باشیم. چراکه موقعیت زمین‌شناختی و جغرافیایی آن مناطق را به خوبی می‌شناسیم. او درباره یکی از موانع فعالیت در ایران می‌افزاید: هرچند تحریم‌های اولیه برداشته شده است، اما بخش ثانویه آن هنوز پابرجاست. سیستم بانکی هنوزهم به‌طور کامل کار نمی‌کند و انتقال پول هم کمی مشکل است. اما به هرحال دربخش نفت و گاز ایران فرصت ایده‌آلی است. وقتی از او درباره رقابت با شرکت‌های دیگر در صنعت نفت ایران می‌پرسم، می‌گوید: بازار ایران چنان وسیع است که رقابت در آن معنایی ندارد و هر شرکتی می‌تواند در آن فعالیت کند.
